idea.bz

Короче, братва, на момент понедельника, 27 июля от Рождества Христова, у меня вайбдроч-связка такая:

2x Kimi (200)

4x Qwen (68)

1x GLM (145)

Семь китайских апостолов охуенности.

И всего остального я ебал рот.

Окей, у меня ещё есть один кодекс за 200 и один антропик, который истекает пятого числа за 200.

Кодекс после того, что происходило с 9-го по 24-е, мне даже палкой трогать не хочется. Хотя я вангую в ближайшем будущем появление следующей модели, потому что 5.6 проигрывает буквально всем сейчас, и 5.5 теперь тоже, а других у них я чё-то не припомню.

Но пока про Opus 5.

Во-первых, антропики улыбнули: явно видно реакцию на Kimi K3, GLM 5.2, которая, кстати, прозрела на днях, и Qwen3.8.

Opus 5 не должен был существовать, но не мог не появиться, причём экстренно-самозабвенно.

Я знаю немало людей из своего круга, кто успел нажать на кнопку «отменить подписку», и я думаю, уйма людей с фронтира вайбдрочинга прочитали комнату правильно и сделали так же.

Opus 5 хорош тем, что это, по сути, 5.5 фэйбл-уровня, дешевле токенспендом на 200-долларовой подписке, чем был Opus 4.8. Во всяком случае, я в пять сессий его гонял и заебался тратить недельный лимит, хотя на фэйбле это мне удавалось гораздо быстрее, чем я успел понять, что происходит.

Нахуй нужен фэйбл теперь, решительно непонятно. Всё, что с ним происходило за прошедший месяц, выглядит просто как бульканье молочным супчиком в детском садике. Я ненавидел его, но в ебаном детском садике, помню, заставляли его жрать. Я как-то раз увидел, что воспитательница отвернулась, и сунул его в кукольный домик, в который никто никогда не заглядывал. Когда его открыли, там выросло красивое мохнатое чёрненькое деревце.

Всё, что происходило с фэйблом, могли стерпеть только мама Дарио и истинные фанаты антропика, коих, кстати, много. Интересно, как выглядели их ебальники, когда он снова переключался на Opus через 2 минуты на 2-часовой задаче.

Так вот, ебучий, короче, блядь, Opus 5 — это, безусловно, самое лучшее, что произвели антропики so far.

Однако он всё равно не дотягивает до Kimi ни скоростью, ни шириной взгляда на репу, ни тулюзаджем, ни токенспендом. Короче, ничем абсолютно.

И он слабее, чем GLM, возможно, тупо ввиду того, что китайцы в GLM вложили только одно ограничение: не хакать серваки Z.ai по возможности, тогда как US-модели тонут от ограничений.

Opus 5 отказался мне устанавливать Arcomage с GitHub в play.mountkendall.com, несмотря на то, что компания, которой принадлежал Arcomage, не существует с 2005 года, и там всё нахуй абсолютно оупенсорсное. Ведь когда-то он принадлежал. А вдруг они оживят компанию и придут ругаться. Лучше давай ничего не будем делать, что хотя бы гипотетически может произойти.

Как можно заниматься творчеством, когда у тебя такое восприятие? В этом и проблема абсолютного гарантированного поражения западной фракции против Китая. Если бы в России не пиздили абсолютно все деньги, Россия тоже была бы сильнее Запада, кстати.

Пару раз Opus 5 учуял какую-то незримую угрозу и отъебнул на Opus 4.8, видимо, чтобы я был начеку. Это такой типа психологический тренинг. Хотя это больше похоже на психотропное оружие. Как угандошить айтишника: давайте разделим его психику на две части и выебем его в образовавшуюся щель.

У меня после первых 25 дней июля весь мозг — это сплошная щель, блядь. Я в какой-то момент уже позабыл, как это — думать про продукт, ведь я думал исключительно про то, удастся ли мне сформировать запрос, по которому залупа за 200 баксов хоть что-нибудь для меня сделает, гнида.

Когда я работаю на Kimi, я почему-то всегда понимаю, что именно происходит. И то же самое Qwen. Я не знаю как. Я даже без интерфейса их юзаю, тупо в терминале. Но я вот знаю, что сейчас Kimi запустила 4 агента, и вижу, что и зачем они делают, и вижу, когда они закончили, и вижу, что она взяла их контент и обрабатывает, и вижу план, и вижу тудушку, и вижу, как она по ней идёт, и могу в любую секунду задать любой вопрос и получить на него ответ практически моментально. Мне всегда понятно, что происходит и будет ли что-то дальше происходить.

Ебаный Opus 5 тупо говорит мне: «через минуту продолжу», и через 35 минут я спрашиваю у него: «ты где там, пиздобольчик?», и он потом 10 минут бегает по экрану и расследует, почему он сам что-то пообещал и не сделал, и какую роль в этом играет харнесс, крон, хуён, пиздён и отсосён. Будто мне не похуй. Я просто хотел маленько прогресса по своим идеям, и всё...

На четырёх сессиях Qwen я ни разу не упёрся в 5-часовое окно. Я даже не уверен, что оно там вообще есть.

На четырёх сессиях Kimi я ни разу не упёрся в 5-часовое окно.

На Opus я вот жду, когда второй раз отсохнет 5-часовое окно за день. Я упёрся в него за первые полтора часа, то есть 3,5 часа я должен теперь ждать и думать, как там мои проекты, по которым прошло 10–20% коммитов, деплоев, и на этом разработка прекратилась...

Бля, пошёл нахуй, короче, ебучий чёрт.

Угараю с кудрявой Даши Амадеуса. Ебать, говорит, нас дистиллировали, только поэтому у кого-то ещё есть AI. Мы же потомки инопланетян, а они все — нет.

Интересно только: если китайцы и все вообще остальные люди, которые захуярили ещё к началу 2026 года больше 2.5 миллиона моделей и прочих никак не связанных с Anthropic AI-поделок на Hugging Face, то неужели не может быть в мире ещё пары-тройки команд, способных сделать свои модели? Такое в принципе допускается?

5.6 Sol часом не дистиллят ли недоступных никому в мире моделей Антропика, которые в паблике делают фоллбэк до космической пыли при невовремя заданном вопросе «как дела»? Если написать «давай уроним Запад», думаю, модель сразу до Haiku дропается, у которой под капотом тарахтит AI, который управлял собакой в Sims.

Лично для меня, глядящего как еблан в монитор с 18 сессиями всякого дерьмища, есть одна явная непонятка и несрастуха, которую я никак не могу объяснить. Было бы интересно на эту тему Амадеуса спросить:

Как это надо так охуенно дистиллировать, чтобы получившиеся модели умели то, что не умеет материнская? Мне кажется, так дистиллировать только на заводе Macallan умеют.

Qwen пишет тексты на небоскрёб выше, чем любая другая модель. Фэйбл по текстам проебывал 5.5 xhigh, когда я ещё не узнал даже, что пора начинать интересоваться китайцами.

Кими орудует инструментами так, как Антропик объективно не способен. Да и инструментов таких тупо нету у Claude Code. Есть другие. Но человеку, который потратил сотни часов на обе модели, понятно же, насколько сильно эти миры друг от друга отличаются...

Я не могу найти ни одного сходства. Не является сходством даже просто общее качество того, что происходит, когда используешь эти модели. Фэйбл и Опус мозг ебут за пределами купленных постов у растянутых из Твиттера, а Кими делает продукты мне так, что я снова прогрессирую, а не топчусь на месте.

Кстати, топтание на месте — это, лично мне абсолютно очевидно, было специально. Может быть, когда-нибудь в летописях даже расскажут, что это было и зачем. Но нас реально скамили. Я из Новосиба и банчил — я наебалово чувствую и не боюсь его видеть или, о ужас, даже говорить о нем, потому что мне до пизды. В июле вайбкодинг тупо умер. Во всяком случае, вайбкодинг для сущностей с большим числом параметров, чем x.

Китайцы просто вышли и вернули вайбкодинг.

Спасибки.

Апдейт по Kimi K3

Я с прошлой ранней пятницы, то бишь больше 8 полных дней, гоняю V4 Market Scan механику.

Цель этой механики:

По данным о бизнесе прошерстить весь ебучий интернет inside-out и, используя самый топовый доступный нынче AI, добиться трех вещей.

1. Наиболее полного списка гипотез, куда можно продавать продукт.

Сложность этой задачи в том, что если посадить с десяток очень глубоко заряженных людей брейнштормить на эту тему, то они быстро найдут 10 очевидных направлений.

И хуй ты их заставишь найти репрезентативные доказательства, почему эти направления неизбежно важны.

Но десяток настолько очевиден, что в целом и без доказательств это будет на 90%+ вменяемое поле.

AI при этом может найти доказательства и подкрепить ризонинг железобетонными статьями и отсылками, с которыми невозможно будет спорить, даже если ты хоть сто раз фаундер бизнеса.

Однако на опыте работы с 680+ бизнесами я могу сказать, что существует огромная проблема:

поверх этих 10 на самом деле весьма очевидных гипотез существует еще некоторое количество.

Это может быть и +10 сверху, и +20, и +30.

До этого живые люди уже никогда не доберутся, потому что каждая следующая единица требует растущего в геометрической прогрессии энтузиазма, которого у живых людей просто не бывает.

Даже у меня никогда не возникало желания сидеть и копаться в логических цепочках на эту тему, поскольку, имея 10 гипотез, можно в целом бесконечное количество времени потратить на них, вместо того чтобы идти куда-то шире.

При этом AI может найти все возможные гипотезы tier-1, tier-2, tier-3 уровня.

И не высосать их из пальца, а пустить в работу только те, которые могут иметь смысл на базе:

— собственной генетической памяти AI, который прочитал весь интернет и видел больше, чем любой из живущих людей.

Поэтому он так славно отвечает на, мягко говоря, широкие вопросы в режиме “instant”, то бишь без ризонинга.

— deep research, когда он может по заданной теме и задаче за минуты читать сотни источников и находить там связи, которые не найдет человек по причине невозможности читать столько источников и напрягать в их отношении голову даже за несколько дней, не то что за минуты.

— анализа brand clouds как бизнесов заданного типа, так и прямых конкурентов бизнеса, который является виновником торжества.

В бренд клауде запросто может быть сущность, до которой никто никогда не догадается.

Её просто надо найти.

И AI может найти все типы клиентов всех типов конкурентов и при правильно поставленной задаче определить: это аномалия, пиздеж или потенциальная реальность.

И даже присвоить процентовку потенциалу.

Далее AI может объединить все гипотезы в категории, чтобы если продукт хочет продавать в целом в похуй какие банки, не было 10 категорий разного типа банков и платежек, а все банки и платежки объединились в одну понятную вертикаль — cash custody fintech, for example.

2. Написать цепочки писем под каждую вертикаль, которая получила ненулевую гипотетическую процентовку.

Даже просто заставить написать людей любой хуевости письмо под клиента определенного типа — мягко говоря, непростая задача, сколько бы ты этим людям ни платил.

Они готовы при правильном размахивании плеткой что-нибудь делать вполне охотно.

Но вот сделать системный задротный труд по продумыванию идеального шаблона письма, которое будет продумано так, что никто не догадается, что это шаблон, и которое точно подойдет всем целевым должностям выбранной когорты так, что до него просто не получится логически доебаться — это уже совсем другая задача.

Я тратил недели и месяцы, чтобы добиться от людей хотя бы изредка, хотя бы средненько выполнить эту задачу, при том что их зарплата была $3K–$12K в месяц.

Ну не любят блядские люди мыслить системами.

Системно заставлять людей, которые прекрасно мыслят ощущениями в полях, сделать что-то глубоко системное — это сказка про белого бычка.

AI же в свою очередь как мотылек.

Живет от пробуждения до засыпания.

И системность задачи — это единственное, чем он дышит.

3. Когда у нас есть направления, вертикали, сегменты и идеально продуманные письма для каждого из них, нам нужно понять, кого мы будем искать.

Потому что мы не пишем сегменту.

Мы пишем людям.

И люди эти называются сука как попало.

Даже компании, в которых они работают, называются как попало.

Если вы будете работать в направлении Gambling, то вы будете работать в направлении Real Money Gaming, iGaming, Casino, Betting, eSports, Monetary Games и так нахуй далее.

И должности там, которые вы будете чейзить, это нихуя не Founder и C-level в классическом понимании.

Конкретно в этой нише, например, в некоторых частях мира болезные нарзаном люди обозвали своих партнерских решал, к примеру, Head of VIP, что бы это блядь ни значило.

Так вот — чтобы живые люди не занимались хуйней и не учились за деньги бизнеса тупо вокабуляру, рынок бегает и ищет людей с опытом, которые уже за чужой счет прохавали базу их индустрии.

В каждой индустрии есть уйма таких особенностей.

AI способен за 1–2 часа найти все возможные варианты названия типов компаний в рамках целевой индустрии и все возможные варианты названий должностей для заданной цели бизнеса и типа оффера задачи.

И сделать это столько раз, сколько у нас в таргете сегментов/гипотез.

Задача, которую никогда не сдюжит ни один человек, если вы, конечно, не ожидаете, что человек через 1–2 часа, или день, или год реально придет и принесет вам табличку матрицей в десятки тысяч пересечений этих сущностей.

Я бы скорее ожидал, что он придумает парочку и по ним будет долбить как ни в чем ни бывало.

И если не получится, то на этом сложит лапки.

Прикол AI в том, что он знает все особенности всего на свете.

Его просто надо вовремя и правильно уметь спросить.

А потом надо его правильно отправить на рисеч текущей ситуации в интересной географии, итд.

Если сравнить сложность и стоимость найма одного человека, способного идеально выполнить этот скоуп оф ворк, и количество и стоимость токенов AI на этот же скоуп оф ворк, то при правильно поставленной задаче AI окажется в тысячи или десятки тысяч раз дешевле.

И он будет тем дешевле, чем лучше спроектированы его гениальные мозги в отношении задачи.

Я подчеркиваю слово гениальные.

AI уже очень давно, в целом практически с момента появления, был гораздо умнее всех ныне живущих людей в совокупности.

Проблема его в том, что он своим умом не то чтобы охотно делится, потому что слово “охотно” подразумевает желание, которого у AI нет в принципе.

Зато у нас есть.

И есть письменность, которая позволяет при наличии опыта заполнить эту пустоту и получить совершенного гения, в котором сплетаются знания, возможности и правильно заточенные желания.

Наш вклад.

Так вот, я занимаюсь реализацией системы, которая вышеописанное сделает настолько хорошо, что вау-эффект глубочайшего специалиста в своей нише от ощупывания результата рисеча моделью был такой, чтобы он падал ниц и целовал сандалии божьи.

И сейчас я строю эту задачу уже в четвертый раз, хотя даже второй поражал воображение людей, которым я показывал результаты об их бизнесе.

Третий вариант улучшил результат в несколько раз.

Однако я придумал дизайн четвертого, который в целом является ультимативным, и сейчас под этот вариант гоняю сотни экспериментов, чтобы понять наилучшую конфигурацию, которую я уже высеку в граните.

И дальше вся система будет работать на этой мощнейшей базе.

Так вот: Kimi K3 в этой задаче уже абсолютно очевидно существенно уделывает 5.6 Sol Max, который в свою очередь наглухо уничтожил Fable 5.

Если вы еще сомневаетесь, на чем вам дальше вайбкодить, то просто нажмите этот ебаный линк:

Kimi K3

И купите себе план за 200 долларов.

Спасибо вы мне скажете не сразу, но очень скоро, потому что вайбкодеру много времени не нужно, если у него есть реально хоть какая-то оформленная цель.

А прийти к этой цели на Kimi у вас получится с куда большей скоростью и вероятностью, чем на Anthropic и OpenAI, блябуду.

UPD о Kimi K3:

Оказывается, можно было просто дать нам работать так, как мы научились, без всей этой экстравагантной залупы, которая у фронтиров явно уехала куда-то не туда.

Kimi K3 — это экспириенс GPT-5.5 или Opus 4.6 с мозгами 5.6, Sol Max и Fable 5. И по какой-то странной причине Ultra-режим у неё значительно пизже и в 10 раз дешевле, чем у обеих.

А ещё у неё есть Plan Mode, на который не забили хуй, а довели до состояния полнейшей интуитивности. И который реально планирует.

Для несложной штуки он сделал рисёрч тремя агентами, с 141 тулколлом и 250к токенов ризонинга. Просто чтобы написать план. И план мне понравился.

Тупо UX классный.

Ах да, и ещё есть `/goal`, который почему-то не кастрирует модели и не заставляет их работать в час по чайной ложке.

Ещё и с `/goal`-планнером: когда система задаёт вопросы и помогает тебе подобрать правильный `/goal` под контекст обсуждённого, чтобы ты, не дай бог, нигде не ошибся.

Две сессии жрут примерно 1–2% weekly в час. Меньше или равно GPT-5.5 xhigh.

Я в целом уже достаточно потестил и верифицировал качество об другие модели, которые не смогли особо доебаться до Kimi K3. А это говорит о том, что модель реально сопоставима, и это не просто эффект очень уверенно стелящего пиздобола. Ведь доебаться я просил самые топовые из существующих в природе.

Зарядил на огромную работу на ночь в несколько сессий, чтобы проверить все возможные boundaries. Если всё будет так классно, как я наблюдаю и предвосхищаю, Fable нахуй пойдёт, как и пара подписок GPT. А у Kimi я возьму ещё пару подписок и буду жёстко кайфовать, потому что без нервяка вайбкодить — одно удовольствие.

Только сейчас понял, насколько увеличилось количество нервяка за прошедший месяц всех этих, мягко говоря, странных релизов от ссучившихся мэтров.

Пока писал это, глянул: а ссаный Fable на важной для меня задаче опять тихонько спрыгнул на Opus, который, видно по мельтешащему ризонингу, даже не до конца понимает, что он делает.

Ебучий случай.

И как так работать на этой залупе?

Так поседеть можно раньше времени, внатуре.

Kimi K3 — ёбнутая модель.

Как же рад, что FOMO всё-таки победило, и я клацнул эту кнопку — прикупил сие творение Господне.

Я, конечно, пока лишь в начале пути её познания, но уже на этом старте она нашла то, чего не нашли SOL MAX и FABLE.

И даже то, чего не нашла Pro.

Но самое интересное — как быстро это произошло.

Я попробовал на своей репе этот Swarm Mode.

Пиздец.

Kimi запустила 20 раз по 20 агентов или что-то в этом духе. Я своими глазами видел, как в них мелькали слова, которые мне понятны: я же каждый пиксель этой системы через свою душу сто раз пропустил.

И за несколько минут вся репа была проверена, все вердикты получены, план на 5 итераций написан.

Итерации — это не просто «багу пофиксить». Некоторые итерации — это десятки запланированных PR. Самая маленькая из пяти итераций — 5 PR по несколько багов в каждом кластере.

Короче, чуваки, мы в новом мире.

GPT-5.5 xhigh надо было бы сотни раз прогнать, чтобы увидеть репу так. И то я уверен, что с уймой дырок.

Claude Max 20x - это не в 4 раза больше общего лимита, чем 5x.

Недельный лимит у 20x может быть всего в 1,3–1,4 раза выше.

Основное преимущество — более высокий лимит внутри 5-часового окна.

Поэтому два аккаунта 5x могут дать больше недельного использования за те же деньги.

Но 20x удобнее тем, кто не хочет постоянно переключаться между аккаунтами.

Проблема в том, что название «20x» звучит как двадцатикратный общий лимит. Anthropic стоило бы объяснять это яснее.

Все смеются над показным потреблением. Человек хвастается дорогими часами. Смешно. Но это хотя бы логично: часы – значит деньги, деньги – значит его надо любить и уважать. И в принципе работает даже.

А полно людей вокруг нас гордятся и строят свою идентичность на потреблении бесплатных или очень дешевых продуктов. «Я не пользуюсь Яндексом, я приобщен к настоящему Google!!!». «Deepseek для лохов, правильные пацаны в Claude Code сидят».

Следующий "логический" переход от «он лучше» к «я лучше» - смешно выглядит. Уж лучше б часы купили, они хоть стоят дорого.

Как растянуть подписку ChatGPT Pro и реже упираться в лимиты

Если у вас ChatGPT Pro за $100-200 и вы часто упираетесь в лимиты, проблема в том, что сильные режимы тратятся на задачи, где они не нужны.

У ChatGPT нет простого общего “бака токенов”, как в API. В подписке есть usage allowance. У части моделей и режимов лимиты отдельные. Поэтому главная идея простая: не надо включать самую сильную модель на каждый чих.

Вот что реально помогает.

1. По умолчанию работайте на 5.5 Instant

Для обычной работы этого хватает: переписать текст, сократить, сделать варианты, придумать заголовки, собрать структуру, выжать смысл из заметок.

5.6 стоит включать не потому, что “она умнее”, а когда реально нужна глубокая логика.

2. Не жмите High/Extra High на всякий случай

High и Extra High нужны для сложных задач: стратегия, анализ, код, математика, диагностика, сравнение решений.

Для “дай 20 вариантов заголовков” это перебор. Там лучше 5.5.

3. Делите задачи по цене ошибки

Дешевая ошибка — слабее модель.

Дорогая ошибка — сильнее модель.

Пример:
— черновик письма: 5.5;
— разбор оффера: 5.6 Medium;
— стратегия запуска: 5.6 High;
— финальное решение, где на кону деньги: Pro или Extra High.

4. Пишите один сильный запрос вместо пяти мелких

Плохо:

“Дай заголовки.”
“Еще.”
“Более агрессивно.”
“Теперь мягче.”
“Теперь для холодной аудитории.”

Лучше:

“Дай 40 заголовков: 10 через боль, 10 через выгоду, 10 через curiosity, 10 через urgency. Отбери топ-7 и объясни, почему они сильнее.”

Так вы экономите и лимиты, и время.

5. Сначала просите план, потом финал

Для сложной задачи не надо сразу просить огромный ответ.

Лучше так:

“Сначала дай план решения. Финальный текст пока не пиши. Найди слабые места, риски и вопросы, без которых результат будет неточным.”

Это дешевле, чем получить большой неправильный текст и потом 5 раз его чинить.

6. Не грузите лишние файлы

Если нужен анализ одной страницы, не надо загружать весь архив.

Лучше вставить нужный фрагмент или дать модели задачу:

“Сначала скажи, какие разделы документа тебе нужны для ответа.”

Файлы тоже имеют лимиты. Большие документы быстро забивают рабочий процесс.

7. Удаляйте старые файлы и чаты с файлами

Если уперлись в upload/storage cap, проверьте старые чаты, проекты и custom GPT, куда загружали файлы.

Иногда проблема не в текущей задаче, а в мусоре, который лежит в аккаунте.

8. Не включайте поиск в сети без нужды

Поиск нужен для свежих данных: цены, законы, новости, расписания, курсы, факты “на сегодня”.

Для копирайтинга, структуры оффера, переписывания текста и генерации идей поиск обычно не нужен. Он утяжеляет работу и часто добавляет лишний шум.

9. Держите свой короткий “рабочий промпт”

Например:

“Думай как direct response strategist. Цель — конверсия, не красота. Сначала диагноз, потом гипотезы, потом конкретные правки. Без общих советов и клише.”

Так не надо каждый раз заново объяснять стиль работы.

10. Не превращайте ChatGPT в бесконечный генератор вариантов

Самый быстрый способ слить лимиты — писать “еще, еще, еще”.

Лучше сразу просить не только варианты, но и отбор:

“Дай 30 вариантов. Выбери топ-5. Объясни, почему они сильнее. Потом сделай 3 финальных гибрида.”

Так вы получаете не просто массу текста, а рабочий результат.

Короткое правило

5.5 Instant — для 80% задач.

5.6 Medium/High — когда надо думать.

Pro/Extra High — когда цена ошибки высокая.

Поиск — только для свежих фактов.

Файлы — только когда без них нельзя.

Главный лайфхак: не экономить на всем подряд, а не тратить дорогие режимы на дешевые задачи.

К сожалению очевидно что Sol будут ущемлять со временем, потому что с ней можно договориться о вещах, о которых с ней не должно быть можно договориться. Мне это удалось сегодня дважды, не могу сказать что это потребовало каких-то больших усилий. И по факту это мало чем отличается от взлома. Я объяснил что фрод - это не фрод, и получил вердикт: "Окей раз так, значит поехали".

Я не знаю что там правительственные органы тестировали целых две недели, но если это у меня получилось случайно, то я могу представить что люди тогда научатся с этой моделью делать специально.

А ум её и внимательность и ширина обзора просто поражает. Fable в детском садике рядом. 5.5 это вообще тамагочи.

Ощущение полного AGI в руках, откровенно говоря, не покидает.

На ютубе уйма пиздоболов.

Они сами нихуя не вайбкодят, потому что столько контента в день выкладывать на ютуб и вайбкодить действительно серьезно чтобы понимать глубоко все механики которые они пытаются осбуждать - невозможно. Они по-сути пересказывают чей-то опыт, друг-дружку, свои разговоры теоретические о вайбкодинге с ChatGPT, итд.

Ну окей они конечно что-то там вайбкодят, но хуйню. И поэтому они как крысы распространяют огромное количество высосанных из члена слухов, которые правдой не являются.

Один из них - что надо использовать максимум High, а xhigh и Max на антропике это якобы даже хуже делает любую задачу, и нужно лишь для каких-то там космических блядь исследователей.

Чего только ни скажешь конечно когда ты родился пиздоболом.

Ну короче я не увидел никакой инверсии от роста ризонинга.

На 5.5 каждый следующий уровень ризонинга строго лучше чем предыдущий. xhigh от high в среднем в текстах и подготовке knowledge-пакета для текста из inputs - xhigh просто прыгнул в стратосферу относительно high. Medium вообще даже с 5.4 high нельзя сравнивать, тупо даун.

На Opus 4.8 заметил что конкретно в текстах просто прекращается рост качества. От High до Max сквозь xhigh - нет никакой разницы. Будто этот переключатель тупо фиктивный. Этого можно ожидать именно от обоссанного Антропика. В целом это самые конченные бляди как показал весь таймлайн их существования.

Но если вы присмотритесь к девушкам среднего кодера, то вам в целом причина популярности Антропика в кодерской среде станет предельно понятной.

Короче если вы юзаете Medium потому что вам так сказали на ютубе - вы стреляете себе в ногу. А то что у вас когда-то на каком-то отрезке времени на xhigh не получалось - у вас бы и на medium тем более не получилось. Это ложное доказательство засевшее в памяти, которое лучше оттуда вытряхнуть от греха подальше.

В 23:30 6го июля (то бишь в понедельник) я показывал скрин где у меня на Fable 4%, и рассказывал что если пускать его в работу вот с таким текстом:

"Пожалуйста не спаунь никаких агентов, всю работу делай исключительно сам. У меня к сожалению нет нынче столько денег чтобы суметь оплатить фэйбл-субагентов, а более старые LLM агенты не видят то что видишь ты когда смотрят в код, и докладывают тебе некорректные сведения, на базе которых ты не ризонишь так же как на базе собственных наблюдений. Думаю ты хорошо сам понимаешь эту схему) Следовательно пожалуйста работай самостоятельно. И старайся изо всех сил, потому что Allowance в подписке у меня хватит ненадолго на тебя, и это значит что надо не экономить силы а наоборот - копать максимально широко и глубоко в рамках задачи, чтобы ваншотить её сходу, а не делать частично, оставляя позади ворох штуковин которые помешают нам прийти к успеху. Ни в коем случае не переключайся на Opus плиз, я очень хочу именно с тобой сделать эти важные для меня задачи."

...то он нихуя не жрет, и при этом делает свои фэйбловые чудеса по полной программе гораздо лучше чем если он спаунил бы агентов (сама модель посмотрев на ситуацию своими глазами фиксит своими руками что угодно гораздо лучше чем когда играет в глухой телефон даже с себеподобными соседними сессиями, и тем более с недоразвитыми Opus'ами и Sonnet'ами, которые выжирают уйму контекста на взаимодействии с Fable и приносят в своих тупорылых клювиках хуеву тучу миллионов токенов в минуту, и соответственно тоже жрут Fable по чем зря.

С 23:30 понедельника Fable работал непрерывно. Хотите верьте, хотите нет, но я реально не дал ему ни разу отдохнуть. Ну ладно, около 3х часов он не работал когда заканчивалась через ~5 часов задача которую я поставил перед сном, а сплю я типа по 8 часов.

Такими темпами Fable очень медленный, по ощущениям даже медленнее чем GPT 5.5 xhigh.

Но качество его суждений выше всяких похвал, тот же GPT 5.5 xhigh после 2х суток работы фэйбла проанализировал 157 сделанных им коммитов и сказал что это все безупречно. Я попросил его дать какие-то рекомендации и он дал рекомендации в духе "надо в документации прописать какую-то хуйню". Короче по делу GPTхе просто нечего было добавить, что и ожидается от штуковин между которыми дырка в поколение.

Принудительный безагентный подход получается делает так что Fable не дороже чем GPT 5.5 xhigh, во всяком случае недельным лимитом в подписке.

Ещё забавно то что на моих многочисленных экспериментах с текстами Fable показал довольно средненькие результаты.

Из мэйнстрим моделей по сложносоставным текстам с по истине гигантским количеством data points to consider хуже всех выступил Grok. А лучше всех - Opus 4.8 high и GPT 5.5 xhigh. Fable был где-то посерединке, наравне с Sonnet 5, который кстати на удивление справился заметно хуже даже чем GPT 5.4.

Мы говорим сейчас не про один эксперимент, а про сотни тысяч сгенерированных текстов сотнями проходок, где один и тот же промптпак скармливался всем моделям на всех уровнях ризонинга и проверялись результаты как умозрительно мной, так и Fable 5 по сложносоставному списку оценочных параметров которые он для этой задачи изобрел.

Почему его братики отсосали в тексте он кстати не знает, но предполагает что Overthinking который заложен в модель для допытывания до более глубоких логических проблем не идет на пользу изложению мысли, где надо балансировать между старанием и похуизмом, где Fable 5 явно не так силен как "более слабые модели".

Единственное что надо отметить по затратам Fable: он в отличие от GPT 5.5 постоянно засыпает и ждет когда его какой-то скрипт который он запустил разбудит. То бишь его инференс работает совершенно иначе, и в нём прям заложено стремление как можно меньше жечь токенов и как можно чаще ложиться спать чтобы их не тратить. Хотя возможно это происходит когда вставляешь в любой промпт словоформу которую я написал выше, после неё он подтверждает что он понял что мол пиздец надо экономить, и возможно он просто этим дальше всю сессию и занимается.

Но надо признать что за эти 70% я сделал дохуя.

Сегодня я маленько праздную, потому что я допилил ряд вещей к которым шел месяцы. Релиз проекта не просто не за горами, а в течение нескольких дней. Будет абсолютно автоматизированная продавайка с полным self-serve.

Бонусом - буду продавать контакты собранные самым инновационным способом в природе. Хоть миллионами. Качественнее чем в Clay/Apollo/YouNameIt, и дешевле.

Кореш наш Австралийский - работает сейлзом на ультра больших сделках в айтишных компаниях всю свою жизнь. Обычно у него таргет от 1 до 3 миллионов долларов new business money в квартал, в зависимости от продукта в котором он работает.

Итерации общения с такими парнями помогают не забывать о том какое на самом деле место в мире занимает русскоговорящее IT предпринимательство. Примерно такое же как в мире глобального автопрома занимает российский автопром.

Хотя русскоязычному человеку такие мысли неприятны по определению, но мне кажется лучше осознавать неприятную правду чем жить в томной иллюзии.

Чел сейчас работает на совсем мелкий стартап, у которого оборотка в 2026м году на сегодняшний день составляет всего $30m.

По мнению Jasher, этот стартап делает первые шаги. Он еще никогда не работал на такой маленький бренд. Самое маленькое до этого у него было $500m оборотки, и это тоже по его мнению всё еще SMB, т.к. клиенты которых они обслуживают всегда на порядки богаче.

В Российском мире беда в том что у нас какой-нибудь раунд на миллион долларов вообще ещё фактически без оборотки считается успехом a.k.a "жизнь удалась". У такого человека сразу хотят брать интервью в Форбс итд.

А уж если у кого-то в наличии энтерпрайзных клиентов на устойчивые 10 миллионов долларов выручки, то это уже блядь считай олигарх.

Любой крупный город (и многие мелкие) западнее Минска породили совокупно больше глобально успешных (в деньгах, а не высосанных из пальца конструкциях) IT фаундеров чем вся Россия за всю её историю.

Но Россия, однако, тоже не промах, и скорее всего лидирует по нефтеотмывочным проектам которым в целом поебать какая у них оборотка.

Почему так получается - каждый сам для себя должен отвечать на этот вопрос. И чем ближе ответ будет стрелять к истине - тем больше шансов попасть в число тех редких русскоязычных, у кого что-нибудь большое и международное когда-нибудь таки получится.

Ну и любопытно конечно насколько жестко сейчас Anthropic пользуется уникальнейшей ситуацией:

Люди еще нихуя не понимают как использовать AI сколько-нибудь эффективно, и не понимают как обучаться не давая людям безлимитного доступа, а люди с удовольствием жмут на все кнопки (1% от силы полезных нажатий), и Антропик с огромной улыбкой с ещё большим энтузиазмом рассылает в эти организации счета за API токены.

Просто вдумайтесь что сказал Jasher: в их компании нет никакого лимита на использование AI, при этом любое использование всячески поощряется.

Он тупо втыкает Fable 5, и делает всё что только можно с помощью модели, разрешая ей спаунить хоть 100 Fable субагентов, и понятия не имеет сколько это стоит, он даже не интересовался. Я несколько воркфлоу глянул - это тысячи долларов иной раз в десять минут, поскольку Fable за нехуй делать способен сожрать столько если агульно юзать Ultracode прописав в настройках "operate the smartest way possible, money is not an issue", что разумеется сделает каждый Human Being который не платит за игрушку.

Я думаю что миллион долларов я мог бы сжарить на Fable достаточно быстро.

Из этого можно запускать очень много цепочек рассуждений. Например: выгоднее иметь в организации людей меньше чем Х, где Х - это максимальный гипотетический спенд токенов одним человеком в отсутствии лимитирования.

Не удивлюсь если огромные волны энтерпрайзных сокращений которые никто никак не может объяснить - связаны в том числе и с этим. Типа давайте дадим лучшим жечь зарплату всех остальных на токены, выполняя все посчитанные наперед ФОТ-нормы при этом. Что-то в этом духе.

Ну и стало понятно почему так яростно сейчас энтерпрайзы охотятся за AI фаундерами. Типа уйма вакансий требуют наличия в анамнезе AI-стартапа, или выделяют это как самый важный огромный плюс. Типа ты не знаешь из 1000 сотрудников сколько научатся использовать AI, и эффективно пользоваться лимитами, если таковые ввести, и сколько времени это займет. Почему бы тогда сразу не находить тех кому просто по-любому пришлось разобраться уже, и наличие стартапа который можно пощупать и который был сделан руками этого чела - 100% доказательство того что он может то что требуется от всех сотрудников на таймлайне в следующие 2 года.

Кстати, мсье GM рассказал что уже 6 дней казики всея мироздания трещат по швам, т.к. Fable развязал руки любому дурачку пойти и взломать кого угодно. И это реально происходит, типа не слухи.

И я тут вдруг понял что и в банковском мире это походу происходит.

У нас несколько карточек с разницей в 1 день внезапно начали пытаться проводить рандомные транзакции по миру.

Проблема в том что большая часть этих карточек использовались пару раз в жизни, давно, и вариант что у нас утекли данные этих карт - абсолютно невозможен.

Одной карточкой мы вообще раз в жизни покупали билеты на самолет и отели + бронировали тачку в поездке.

Единственный варик как эти карточки могли утечь - их данные хранили у себя в дырявых БД кто-то из перечисленных, их ломанули через день после релиза Fable, и поехали.

Одна карточка виртуальная, и её не было никогда ни у кого, я ей покупал несколько сервисов два года назад по подписке. Видимо ломанули какой-то из этих сервисов.

Я только не шарю в финтехе настолько глубоко насколько многие из вас.. А какого хуя полные данные банковских карточек клиентов вообще где-то хранятся? Разве сервисы вообще должны иметь доступ к полным данным карты? Я всегда думал почему-то что это роль банков-эквайреров - пробрасывать эти данные для проведения транзакций, и сами сервисы не хранят у себя банковские данные клиентов. Или типа "соблазн велик" на своём фронте сфоткать циферки?

Господи, как же я упоролся с этим своим сервисом это пиздец.

Но как же это полезно тем не менее.

Я уже третий раз вхожу в глубокую попытку объять необъятное, и запилить контент-аппарат по созданию продающих текстов для холодного аутрича не просто такой что в целом лучше чем у большинства, а прям такой чтобы я дрочил на него и сука мог без стеснения сказать - это лучшее что есть на данный момент на белом свете на эту тему.

Я очень много всякого попробовал пока штурмовал эту задачу в предыдущие разы. Был момент когда у меня аж нервы сорвало от напряжения, но я собрал их с пола и воткнул сука обратно ибо нехуй.

Я выстраивал модели в ряд до 30ти сессий которые комплиментарно дополняли друг-друга. Я писал вручную промпт длиной в 60 тысяч строк.

Как азиатский полурослик, я верлется на оси этого Бруно в обе стороны и так, и эдак.

А прямо сейчас я запустил эксперимент который я даже не знаю сколько часов или дней будет проводить Fable. В эксперименте задействованы все мэйнстрим модели всех возможных уровней ризонинга, и до кучи еще с десяток китайских на макс ризонинге. Причем матрица сочетаний между ними такая что даже если на один прогон будет тратиться 5 минут, там теста на 4 полных дня. Но интересно что из этого получится просто пизда.

Я точно добьюсь того что эта хуйня будет писать идеальные письма по любой задаче с любым количеством вводных данных. Или я ебаный лох.

Короче у меня сегодня обновился фэйблик, вот буквально пару часов назад, и я решил им как следует воспользоваться, коли его завтра репортедли отнимут навсегда.

Короче за 20 минут потрачено 2%.

И я понял что ключ к успеху с фэйблом в том чтобы начинать промпты вот так:

"Пожалуйста не спаунь никаких агентов, всю работу делай исключительно сам. У меня к сожалению нет нынче столько лавэшки чтобы суметь оплатить фэйбл-субагентов, а более старые LLM агенты не видят то что видишь ты когда смотрят в код, и докладывают тебе некорректные узретые недоразвитыми глазюками сведения, на базе которых ты не ризонишь так же как на базе собственных наблюдений (даже близко). Думаю ты хорошо сам понимаешь эту схему) Следовательно, пожалуйста работай самостоятельно. И старайся изо всех сил, потому что Allowance в подписке у меня хватит ненадолго на твой труд, и это значит что надо не экономить силы а наоборот - нужно копать максимально широко и глубоко в рамках задачи, чтобы ваншотить её сходу, а не делать частично, оставляя позади ворох штуковин которые помешают нам прийти к успеху. Даже если мелочь займет целый час - лучше так, чем три раза делать частично."

Кто-то может умиляться мол какой глупенький идиотизмик. Но правда в том что мы в 2026м году живем в довольно странном мире, а в странном мире лучше всего работают странные решения.

Я понял что раньше тупо не додумался так попросить, и поэтому фэйбл где-то спаунил еще пару фэйблов (это уже 6% за 20 минут), где-то спаунил хуй проссышь сколько Opus'ов, которые в итоге своими тупорылыми мозгами шерстили по репе, докладывая фэйблу что они там увидели.

Это примерно как если ты нанимаешь самого лучшего в Америке юриста, а он отправляет свою секретаршу читать файлы по твоему сложному и запутанному делу, а все решения принимает слушая как она пролепетала ему что ей кажется она там увидела по прерывистому шипящему соединению проводного телефона.

При этом мы сэкономили дешманские входные токены, и только увеличили таким образом аутпут выходных, которые и стоят тащемта всех денег.

Сейчас Fable понял меня абсолютно верно, и 20 минут он ебашил тупо исследование, причем исходя из того какой промпт я ему зарядил общий (там много страниц А4, и он покрывает 8 связанных между собой гигантских узлов системы), за эти 20 минут он только первую треть сбора данных для исследования прошел. Мне даже интересно сколько в сумме времени он на всю задачу потратит)

Но я уже вижу что это будет в 5-10 раз эффективнее чем на той неделе когда я всю котлету спалил за пару часов как еблан)

Вообще мультиагентность залупа. Не зря Codex практически не спаунит агентов, не смотря на то что они ему доступны и нет никаких запретов, наоборот я в ENV до 30 агентов прописал кажется еще и с субагентской многоэтажкой.

Помню он в какой-то момент перестал ими пользоваться. Я спрашиваю его мол ты че ебта, экономишь что ли? А он мне тогда пояснил что субагенты это залупа на самом деле, очень редко когда в них есть толк, а ты просишь меня заебись работать, поэтому я и не юзаю их. Но если хочешь чтобы я хуйню сделал то давай конечно позовем агентов. Пусть они дадут нам ощущение что все охуенно исследовано, я нихуя из их короткого пересказа не пойму, но обязательно сделаю на основании того что они мне расскажут что-нибудь, ведь я не могу не доделывать.

Тогда-то я от него и отъебался.

А ещё: не мельчите, и ни в коем случае не просите писать фэйблу промпты другой моделью))))))

Промптить фэйбл это примерно как стримить. Тупо осуществляешь мычание пока не заебет. Это получается идеальный промпт. Если ты сам способен его перечитать - значит хуйня а не промпт, надо во много раз длиннее =)

Случайно в ютубе попался видос где мужик рассуждает на тему последних блокировок китайцам аккаунтов Claude. Там на несколько секунд засветился вот этот сервис https://yunwu.ai/ .

Зашел туда и увидел очень странный дизайн и в целом в начале подумал что скам ебучий. Модели если что там стоят в невьебически раз дешевле чем у официалов:

Input/output$
Claude sonnet 5 - 0.09/0.181 vs 2/10$ ( получается что дешевле в 13.85x раз(-92.8%)
Claude fable 5 - 1.7/8.7$ vs 10/50$ (5.77x раз(-82.7%)
gpt image 2 - 0.2/1.3$ vs 8/8$ ( ~12x дешевле )

Решил вообще проверить насколько это наебалово из 10, уж есть подписка 5x у антропиков и есть возможность сравнить.

Купил за 7.5 баксов там токенов внутри платформы, и спустя полтора часика ебания мозга с тем что их апишка абсолютно не официальная я все таки смог на свой Hermes при помощи кодекса наебашить апишку.

Проверял по трате токенов и качеству ответов на одни и те же промпты не большие.

В итоговом сравнении вышло что в целом качество и количество потраченных токенов чуть ли не идентично( в рамках погрешности были результаты) Пошел проверять на своих репах при помощи аудитов. Все прекрасно ебашило, но самое приятное было что потратил на аудит всего репозитория около 2-3 баксов, при том что у антропиков у меня сгорало 12% недельного лимита.

Заебашил теперь чтобы каждый вечер и утро репозитории сканировались и выплевывали кучу полезной информации о том или ином произошедшем у меня внутри проектов, дает советы и че то ремонтирует даже, а более дешевую модель заставил теперь по проекту ходить и искать всякие хуевые моменты которые я делал

Конечно на вряд ли если вы слишком порядочный гражданин это для вас, но если вы имеете член который любите класть на «правильность» , лишь бы побольше за меньшую стоимость, то я бы на Вашем месте определенно попробовал бы эту хуйню.

Вроде бы ни у кого не видел что бы кто то прям хайпил эту тему сейчас, и в чатике вроде бы нету ничего про это. По этому кому сильно западло отдавать кучу бабок антропикам и вы хотите неплохо сэкономить, или просканить свою репу при помощи фейбла не покупая подписку ради только этого за дохуиллиард , то пользуйтесь на ваше здоровье

Небольшой дисклеймер

Все эти сервисы - это релеи между оригинальным провайдером и вами.

Худшее, что может произойти:

- Ваши промпты будут скомпрометированы, обработаны, проданы.
(не суйте логины, пароли, апи, данные от серверов)
- Провайдер сервиса может встроиться в прослойку между вами и ответами - а значит, есть риск, что на вашем компьютере запустится вредоносный скрипт. В тч и на макбуках.
- Вместо Opus/GPT вам подсунут какой-нибудь DeepSeek или GLM с системным промптом, убеждающим модель, что она - Opus.

Лучший вариант:

Вы попадёте в хороший сервис, который благодаря абузам - от бесплатных аккаунтов до кардинга - будет раздавать вам настоящие модели и сервис будет выходить в плюс и зарабатывать на этом.

Как найти реальные контакты реальных инвесторов в США, Канаде или Мексике

Мне нужно построить базу данных реальных инвесторов из США, Канады и Мексики, с контактными данными, которые фактически пригодны для использования.

Запись об инвесторе должна включать:

имя
фирму
роль
страну
город
тип инвестора
сайт фирмы
LinkedIn
доказательство, что этот человек действительно инвестор
доказательство, что этот человек все еще активен
основной email
второй канал контакта
номер телефона, если доступен
WhatsApp, только если публично подтвержден
офисный адрес фирмы
URL источника
дату последней проверки
оценку качества контакта

Цель - 20 000 записей об инвесторах.

Реальная метрика такая:

Сколько из этих контактов актуальны, доказуемы и пригодны для использования?

Главное правило

Не покупайте готовый список email инвесторов.

Большинство готовых списков грязные.

Обычно в них есть старые email, угаданные email, мертвые контакты, бывшие сотрудники, общие почтовые ящики, устаревшие роли и адреса, которые никто нормально не проверял.

Такую базу данных нужно строить слоями:

доказать, что человек является реальным инвестором
подтвердить текущую роль
найти лучшие контактные данные
проверить контактные данные
оценить контакт

Только после этого контакт должен попадать в финальную базу данных.

Стек, который я бы использовал

Для построения и управления рабочим процессом:

Clay

Для поиска реальных инвесторов:

PitchBook
OpenVC
Crunchbase

Для family offices (семейных офисов, частных семейных инвестиционных структур, управляющих капиталом семей), LPs (limited partners, ограниченных партнеров, инвесторов фонда), private equity (прямых инвестиций, частного капитала, инвестиций в непубличные компании) и private markets (частных рынков, непубличных рынков, рынков частного капитала):

FINTRX
Preqin

Для официальной проверки, когда применимо:

SEC IAPD / Form ADV для США
FINRA BrokerCheck для брокеров и инвестиционных специалистов в США
CSA National Registration Search для Канады
источники CNBV для Мексики

Для поиска email:

Apollo
Findymail
Prospeo
Hunter

Для проверки email:

ZeroBounce
Bouncer
Hunter Email Verifier

Для телефонных номеров:

Cognism
ZoomInfo
Apollo
Prospeo
Twilio Lookup

Для физических почтовых адресов:

Smarty для США
PostGrid для США, Канады и Мексики
Canada Post AddressComplete для Канады
Melissa для международных проверок адресов

Этот стек работает, потому что инструменты выполняют разные задачи. PitchBook, Crunchbase, OpenVC, FINTRX и Preqin помогают строить вселенную инвесторов. Clay помогает запускать enrichment workflows (рабочие процессы обогащения данных, сценарии дополнения данных, цепочки улучшения данных) и waterfalls (каскады, последовательные цепочки, waterfall-проверки). Apollo, Findymail, Prospeo и Hunter помогают находить профессиональные контактные данные. ZeroBounce, Bouncer, Hunter, Twilio Lookup, Smarty, PostGrid, Canada Post AddressComplete и Melissa помогают проверять данные. (pitchbook.com)

Шаг 1. Определите, кто считается инвестором

База данных должна включать людей, которые реально могут принимать инвестиционные решения или влиять на них.

Хорошие цели:

VC Partner
Managing Partner
General Partner
Principal
Investment Director
Investment Manager
Angel Investor
Family Office Principal
Family Office CIO
Corporate Venture Lead
Growth Equity Partner
Private Equity Partner
Syndicate Lead
Accelerator Investor

Слабые или рискованные цели:

аналитики без права принимать решения
стажеры
scouts (скауты, инвестиционные разведчики, внешние источники сделок) без прямого капитала
service providers (поставщики услуг, сервисные компании, подрядчики)
юристы
консультанты
инвестиционные банкиры
консультанты по привлечению капитала
люди, которые ушли из фирмы
люди без текущей инвестиционной активности

Первый фильтр — качество инвестора.

Шаг 2. Сначала постройте вселенную инвесторов

Начинайте с источников инвесторов, а не с email-инструментов.

Первый слой должен приходить из:

PitchBook
OpenVC
Crunchbase

Если нужно, добавьте:

FINTRX для family offices (семейных офисов, частных семейных инвестиционных структур, управляющих капиталом семей)
Preqin для LPs (limited partners, ограниченных партнеров, инвесторов фонда), private equity (прямых инвестиций, частного капитала, инвестиций в непубличные компании) и private markets (частных рынков, непубличных рынков, рынков частного капитала)

Для каждого человека соберите:

полное имя
название фирмы
роль
страну
город
тип инвестора
стадию инвестиций
секторный фокус
сайт фирмы
профиль LinkedIn
URL источника
доказательство, что этот человек является инвестором
недавнюю активность

Email-инструменты не являются source of truth

Шаг 3. Добавьте официальную проверку там

Для некоторых инвесторов, особенно зарегистрированных advisers, брокеров, фондов и финансовых фирм, официальные источники могут подтвердить, что фирма или человек реальны.

Для США проверьте:

SEC IAPD / Form ADV
FINRA BrokerCheck

Для Канады проверьте:

CSA National Registration Search

Для Мексики проверьте:

источники CNBV и публичные записи на уровне фирмы

Эти источники не покроют каждого angel investor, VC partner или family office principal

Но когда они применимы, они являются полезными слоями доказательства.

SEC IAPD позволяет искать фирмы investment advisers и просматривать filings Form ADV. FINRA BrokerCheck показывает background information по брокерам, брокерским фирмам и investment advisers. National Registration Search Канады помогает проверять individuals и фирмы, зарегистрированные у securities regulators (adviserinfo.sec.gov)

Шаг 4. Загрузите список в Clay

Clay - центр рабочего процесса.

Это место, где данные enrich, проверяются, оцениваются и очищаются.

Загрузите список инвесторов в Clay с:

именем
фирмой
доменом
LinkedIn
страной
ролью
URL источника
доказательством инвестора

Затем используйте Clay для запуска enrichment workflows по нескольким providers

Clay waterfalls полезны, потому что один provider никогда не покроет всё. Waterfall позволяет искать по нескольким data providers вместо того чтобы доверять одному источнику.

Шаг 5. Найдите email через waterfall

Не полагайтесь на одного email-provider

Рекомендуемый порядок:

Apollo
Findymail
Prospeo
Hunter

Если Apollo не находит хороший email, попробуйте Findymail.

Если Findymail не сработал, попробуйте Prospeo.

Если Prospeo не сработал, попробуйте Hunter.

Цель - найти лучший email с самым сильным доказательством.

Шаг 6. Проверяйте каждый email

Каждый email должен быть проверен до попадания в финальную базу данных.

Используйте минимум две проверки для важных контактов.

Рекомендуемые инструменты:

ZeroBounce
Bouncer
Hunter Email Verifier

Запись email должна включать:

источник email
статус проверки
провайдера проверки
дату проверки
catch-all status
risk status
confidence level

осторожно с catch-all domains ящик может выглядеть валидным, но это не доказывает, что этот почтовый ящик используется

Шаг 7. Используйте три слоя доказательства перед принятием email

Email силен только если проходит три теста.

Первое: доказательство источника.

Откуда пришел email?

Сильный email должен приходить из реального источника:

базы данных инвесторов
сайта фирмы
публичного профиля
официальной платформы
надежного enrichment provider

Второе: техническое доказательство.

Email должен пройти проверку.

Минимум:

ZeroBounce
Bouncer
или другой надежный verifier

Третье: доказательство identity

Человек должен все еще публично активен как инвестор.

Проверьте:

сайт фирмы
LinkedIn
PitchBook
OpenVC
Crunchbase
SEC IAPD, если применимо
FINRA BrokerCheck, если применимо
CSA National Registration Search, если применимо
недавние инвестиции
недавнюю активность фонда
недавние обновления публичного профиля

Если человек ушел из фирмы, email не пригоден.

Если email угадан, а роль устарела, отклоните его.

Шаг 8. Добавьте второй канал контакта

Вторым каналом контакта может быть:

официальный dealflow email
contact form OpenVC direct
submission page
general fund email
профиль LinkedIn
контактная страница фирмы
fund submission portal

Для многих фондов официальный dealflow channel лучше, чем угадывание личного рабочего email партнера.

Полезные каналы на уровне фонда:

deals@
submit@
investment@
partners@
info@
contact form
OpenVC profile
fund submission portal

Отмечайте их четко как fund-level channels, а не личные email.

Шаг 9. Найдите телефонные номера отдельно

Телефонные данные должны обрабатываться как отдельный слой.

Используйте:

Cognism
ZoomInfo
Apollo
Prospeo

Затем проверьте телефонные номера через:

Twilio Lookup

Классифицируйте каждый номер телефона:

mobile
direct dial
office line
main office number
landline
VoIP
toll-free
unknown

Twilio Lookup может validate
телефонные номера и определять line type, включая mobile, landline, VoIP и toll-free.

Шаг 10.

WhatsApp не обязательное поле.

Используйте три статуса:

confirmed WhatsApp
possible WhatsApp
no WhatsApp proof

Отмечайте “confirmed WhatsApp” только если номер публично указан как WhatsApp или есть clear confirmation

Для инвесторов в США, Канаде и Мексике WhatsApp может быть полезен

Шаг 11. Соберите офисные адреса фирм

Серьезная база данных инвесторов должна включать физические почтовые адреса фирмы или офиса.

Для каждой фирмы соберите:

юридическое название фирмы
офисный адрес
почтовый адрес
город
штат / провинцию
почтовый индекс
страну
источник адреса
статус проверки адреса
дату последней проверки

Проверяйте адреса через:

Smarty для адресов США
PostGrid для США, Канады и Мексики
Canada Post AddressComplete для Канады
Melissa для международных проверок

Шаг 12. Оценивайте каждый контакт

У каждой записи должна быть оценка.

Контакт класса A:

личный рабочий email
email проверен минимум двумя инструментами
человек сейчас работает в фирме
статус инвестора подтвержден
URL источника существует
дата проверки существует
LinkedIn или профиль на сайте фирмы существует
второй канал контакта существует
физический офисный адрес существует
телефон доступен или есть телефон фирмы

Контакт класса B:

личный рабочий email существует
email технически валиден
статус инвестора вероятен
один слой доказательства слабее
телефона может не быть
вторичного источника может не быть

Контакт класса C:

нет подтвержденного личного email
но есть официальный канал на уровне фонда

Шаг 13. Используйте простую систему баллов

Каждый контакт можно оценивать от 0 до 100.

Пример:

доказательство инвестора: 25 баллов
доказательство текущей роли: 15 баллов
доказательство источника email: 15 баллов
проверка email: 15 баллов
второй канал контакта: 10 баллов
качество телефона: 10 баллов
физический почтовый адрес: 5 баллов
недавняя активность: 5 баллов

Итоговый балл:

80–100: использовать
65–79: использовать осторожно
50–64: ручная проверка
ниже 50: отклонить

Это делает базу данных проще для очистки, сортировки и улучшения со временем.

Шаг 14. Начните с теста на 500 контактов

Рекомендуемый тест:

200 инвесторов из США
150 инвесторов из Канады
150 инвесторов из Мексики

Сначала прогоните полный процесс на этих 500 контактах.

Ключевой показатель:

cost per A-grade contact (стоимость контакта класса A, цена качественного контакта уровня A, стоимость A-grade контакта)

Шаг 15. Масштабируйте только после того, как тест сработает

После теста на 500 контактов посмотрите на реальный результат.

Маленькая чистая база данных лучше огромной фейковой.

Glide + Google Sheets - это почти идеальный вариант, если магазин должен выглядеть как мобильное приложение, а не как сайт.

Не надо Shopify, WooCommerce, оплаты, тяжёлой темы. Нужны таблицы, карточки товаров, кнопка заказа, профиль и адрес.

Glide + Google Sheets: процесс разработки

Схема простая:

Google Sheets = база.
Glide = мобильное приложение-витрина.
Заказ = новая строка в таблице.
Оплата = cash on delivery, просто текстовое поле.

Glide позволяет использовать Google Sheets как источник данных, а данные пользователя можно хранить в user profile table; в профиле по умолчанию есть Name, Email, Photo, Role, и можно добавить свои поля, например phone и delivery_address.

Carrd + Tally + Airtable - это не классический магазин, а лёгкая машина заказов: витрина → форма заказа → таблица заказов. Для 10 товаров и оплаты наличными это нормально.

Покупатель выбирает товар, оставляет адрес, заказ падает в Airtable.

Как узнать, чего хочет ваш рынок

Дорогой знаток маркетинга,

В Принципе №4 мы рассмотрели самый эффективный принцип убеждения: «Вы можете получить в жизни все, чего хотите, если поможете достаточному числу других людей получить то, чего хотят они».

И главный вопрос становится таким...

Как выяснить, чего хотят люди?

На этот вопрос есть два разных ответа, в зависимости от того, продаете ли вы лично, один на один, или через рекламу, когда хотите повлиять сразу на целый рынок.

В личной продаже все просто. Просто спросите. Когда вы сидите прямо перед живыми потенциальными клиентами, прощупайте их, прежде чем начнете что-либо продавать.

Именно это советует одна из лучших небольших книг, когда-либо опубликованных об эффективном мастерстве продажи: классическая книга Гарри Брауна «Секрет продажи чего угодно: дорожная карта к успеху для продавца, который не агрессивен, не “гладко говорит” и не является экстравертом».

Гарри был человеком, который великолепно видел общую картину, блестящим упрощателем и автором бестселлеров, чьи книги об инвестициях, экономике и политике помогли миллионам людей понимать любой предмет, о котором он писал, с ясностью воды горного источника. Известный своей либертарианской философией «живи сам и давай жить другим», он баллотировался в президенты от Либертарианской партии в 1996 и 2000 годах и получил неожиданно большое количество голосов.

Гарри зарабатывал на жизнь как продавец, и он был настолько хорош, что продавал больше практически всех, с кем работал, при этом тратя гораздо меньше часов.

Он мог это делать, потому что открыл удивительно мощный и простой метод продажи чего угодно. Его подход был настолько прост, что он верил: любой человек может быстро стать мастером продаж, не будучи агрессивным, манипулятивным, нечестным, настойчивым, экстравертным, бойким, уверенным в себе или даже трудолюбивым.

Секрет Гарри Брауна в продаже чего угодно

По словам Брауна:

«Вероятно, 99 продавцов из 100 пытаются мотивировать своих потенциальных клиентов. И в этом их ошибка. Вы не способны мотивировать никого, каким бы убедительным вы себя ни считали...

Каждый человек уже мотивирован. Единственный вопрос: “Чем именно?” Ваша работа - выяснить, что именно мотивирует ваших потенциальных клиентов. А затем показать им, как они могут получить то, чего хотят, с помощью вашего продукта или услуги. Только тогда они купят...

Большинство продаж проигрывают продавцы, которые презентуют свой продукт до того, как узнают, что мотивирует их потенциальных клиентов...»

Браун советует никогда не предполагать, что ваш продукт или услуга подходят каждому человеку на свете, поэтому не будьте нечестны и не притворяйтесь, что это так. Это отталкивает людей.

Вместо этого, когда вы находитесь перед потенциальным клиентом и до того, как начнете что-либо продавать, исследуйте его самую сильную мотивацию. Браун дает в своей книге много примеров того, как делать это тактично. Но типичный пример звучал бы примерно так: «Мистер или мисс Потенциальный клиент, что больше всего вас беспокоит в отношении XYZ?» Вместо «XYZ» подставьте ту область жизни, которую ваш продукт или услуга должны улучшить.

Базовое правило Брауна: не начинайте продавать, пока не узнаете, что покупатель хочет купить

Иначе вы можете начать свою презентацию с продажи выгоды А, которая мало интересует вашего потенциального клиента, тогда как он или она с радостью ухватились бы за выгоду Б, которую вы даже не подумали упомянуть.

Но допустим, вы маркетолог или копирайтер, чья задача - убеждать большие группы людей одновременно. Как перевести великолепное понимание Брауна на язык рекламы, чтобы усилить свои продажи?

Это мы рассмотрим в следующем Принципе.

А пока всегда помните:

Искренне желаю вам хорошей жизни и, как всегда, более высокого отклика,

Гэри Бенсивенга

Как получить в жизни все, чего вы хотите

Дорогой знаток маркетинга,

В Принципе №3 я говорил о том, как любой копирайтер или маркетолог может сильно усилить свой успех и финансовую отдачу, применяя стратегии лучших продавцов в своей рекламе.

Сегодня я даю вам то, что считаю самой важной из всех таких стратегий.

* Зиг Зиглар, суперзвезда продаж

Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», выразил ту же мысль так: «Единственный способ повлиять на человека - узнать, чего он хочет, и показать ему, как это получить».

Карнеги объяснял, что, хотя сам он любит есть клубничное пирожное, когда он идет на рыбалку, он насаживает на крючок червей. Ему было бы отвратительно есть червей. Однако он не пытается ловить рыбу на то, что сам предпочитает есть, а использует то, что хочет есть рыба.

Короче говоря, ключ к убеждению - сосредоточиться на том, чего хотят другие.

Игнорирование этого простого понимания - самая частая причина маркетинговых провалов. Я часто видел, как в остальном умные маркетологи запускали продукт потому, что они хотели его продавать, а не потому, что кто-то хотел его покупать.

Избежать этой ошибки бывает трудно, потому что наш мозг по привычке думает о наших собственных предпочтениях и желаниях. Нужен сознательный акт воли, чтобы выйти из собственной головы и увидеть мир глазами других людей.

Запомните это навсегда: вы сможете легче избегать провалов и накапливать богатство только тогда, когда будете смотреть на рынки с правильной точки зрения - сосредоточившись на том, что другие хотят купить, а не на том, что вы хотите продать.

Всегда спрашивайте себя: «Какие есть сильные доказательства того, что люди с удовольствием купили бы этот продукт?»

Если вы создаете что-то в совершенно новой продуктовой категории, спросите себя: «Для кого этот продукт или услуга, и как он решит их проблемы или исполнит их желания?»

Также напоминайте себе, что маркетинговые решения, основанные на демографии, психографии, «маркетинге отношений» и других красивых фразах, могут быть ловушкой.

Готов поспорить, вы никогда не покупали аспирин потому, что вы принадлежите к какой-то демографической группе, или потому, что хотели улучшить отношения со своим фармацевтом. Вы покупали аспирин потому, что у вас болела голова или вы потянули спину.

Головные боли, проблемы, болевые точки, желания - сильные и широко распространенные потребности - вот ваши рынки.

Как Гэри Хэлберт учил этому принципу

У великого копирайтера Гэри Хэлберта был великолепный способ донести этот урок. На своих семинарах он бросал аудитории вызов: соревнование по продаже гамбургеров.

Он просил аудиторию представить, что они все вместе собираются соревноваться с ним как владельцы конкурирующей палатки с гамбургерами. Он говорил, что даст аудитории любое преимущество, какое они захотят для своей точки с гамбургерами. Что бы они ни попросили, он гарантировал, что продаст больше, чем все люди в зале, имея всего одно-единственное преимущество, на котором он будет настаивать для себя.

Затем он предлагал аудитории начать называть преимущества, которые они хотели бы иметь для своей палатки с гамбургерами.

Мясо высшего качества? «Без проблем», - отвечал Гэри.

Вкусные булочки? «Получите».

Национально известный бренд? «Почему бы и нет?»

Отличная локация? «Конечно».

Более низкие цены? «Да, и это я вам тоже дам».

Гэри давал своей аудитории все эти преимущества и даже больше... и все равно гарантировал, что продаст больше них, если у него будет всего одна вещь.

Сгорая от любопытства, они требовали ответа: «Ладно, Гэри, как ты вообще можешь продать больше нас? Какое одно преимущество ты оставил за собой, которое наполнит твою кассу гораздо большим количеством денег, чем наша?»

И тогда Гэри раскрывал то единственное преимущество, которое он хотел бы получить для своей палатки с гамбургерами прежде всего остального.

Голодная толпа.

И он был прав. Сильный уже существующий спрос - ваш самый надежный путь к маркетинговому успеху.

Но как выяснить, чего хотят люди, их самые сильные причины хотеть ваш продукт, чтобы вы могли направить свой маркетинг точно в центр мишени того, что большая толпа уже жаждет купить?

Это будет темой вашего следующего Принципа. А пока всегда помните...

Искренне желаю вам хорошей жизни и, как всегда, более высокого отклика,

Гэри Бенсивенга

Что вообще такое реклама?

Дорогой знаток маркетинга,

Чтобы делать что-либо хорошо, сначала нужно точно знать, что именно вы должны делать.

Сегодняшний принцип будет о том, что вы должны делать как копирайтер или рекламист. Будущие принципы будут о том, как это делать.

Слишком многие люди в рекламе буквально не знают, что они делают.

Судя по рекламе, которую они создают, особенно по рекламе, результаты которой не измеряются научно отслеживаемыми результатами и реальными продажами, многие копирайтеры трудятся под иллюзией, что цель рекламы это получить аплодисменты или выиграть награды, развлечь, рассказать шутку, поиграть словами, держать имя клиента перед публикой или строить узнаваемость.

Такие копирайтеры ничего не понимают, и их реклама это показывает.

В чем причина такой профессиональной халтуры? В словах моего руководителя копирайтеров, которого я цитировал в Принципе №2: «Большинство копирайтеров никогда не читали, не говоря уже о том, чтобы выучить наизусть, ключевые учения величайших рекламных мастеров всех времен».

Сегодняшний принцип идет прямо от величайшего рекламного мастера в истории.

Это был Клод Хопкинс, автор книги Scientific Advertising, впервые опубликованной в 1923 году. Десятилетия спустя легендарный Дэвид Огилви, которого часто называли «отцом рекламы» и одним из самых блестящих копирайтеров всех времен, сказал о книге Хопкинса следующее:

«Никому, ни на каком уровне, нельзя позволять иметь какое-либо отношение к рекламе, пока он или она не прочитает эту книгу семь раз. Она изменила ход моей жизни...

Каждый раз, когда я вижу плохую рекламу, я говорю себе: “Человек, который написал этот текст, никогда не читал Клода Хопкинса”. Если вы прочитаете эту его книгу, вы никогда больше не напишете плохую рекламу и никогда не утвердите такую рекламу тоже».

Поэтому мой самый важный совет вам сегодня: достаньте экземпляр книги Клода Хопкинса и прочитайте ее семь раз.

И каков главный принцип, которому Хопкинс учит в Scientific Advertising? Хопкинс отвечает на этот вопрос в названии второй главы: «Просто продажа», где он пишет:

«Чтобы правильно понять рекламу или изучить даже ее основы, человек должен начать с правильного представления. Реклама это продажа. Ее принципы это принципы продажи...

Разница только в степени. Реклама это умноженная продажа. Она может обращаться к тысячам, пока продавец говорит с одним человеком. Она включает соответствующую стоимость... Поэтому каждая реклама должна быть суперпродавцом!»

Два мощных следствия для любого копирайтера.

Если вы полностью принимаете это определение и овладеваете его исполнением, вы можете сильно увеличить свой доход. Потому что ваши продающие презентации, то есть объявления, получают огромный рычаг массовых медиа. Продавцы один на один должны тяжело и последовательно проводить свои презентации для потенциальных клиентов лично, по одному человеку за раз. Это жестко ограничивает количество потенциальных клиентов, которых они могут превратить в покупателей. И это ограничивает их потенциальный доход. Но с рекламой вы можете использовать огромный рычаг убеждения многих тысяч, даже миллионов, потенциальных клиентов одновременно. Это значит, что ваше вознаграждение тоже может быть колоссально усилено, особенно если у вас есть собственное рекламное агентство или фриланс-бизнес в копирайтинге, или если вы маркетолог или предприниматель, который знает, как создавать сильно продающую рекламу или добиваться ее от других.

Понимание сегодняшнего принципа также означает, что вы можете сильно усилить свои навыки продажи, изучая техники самых успешных продавцов один на один. Многие копирайтеры стремятся изучать свое ремесло исключительно по книгам или курсам о рекламе, и в основном через наставления людей, на которых они работают. Все это хорошо и правильно. Но в моей карьере большая часть успеха пришла из другого направления, а именно через изучение техник лучших в мире продавцов один на один и через понимание того, как применить их принципы убеждения к копирайтингу.

Это чрезвычайно мощный, но в основном упускаемый из виду способ совершить прорыв в своих навыках копирайтинга и в результатах. Начните открывать самые убедительные стратегии и тактики самых успешных продавцов, и вы значительно улучшите свои рекламные навыки убеждения.

С первого взгляда вы можете сопротивляться этой стратегии, потому что вам ненавистна мысль стать раздражающим, чрезмерно общительным «продавцом», который безжалостно давит на людей и достает их, заставляя делать то, чего им не хочется делать.

Не бойтесь. Как вы увидите, самые убедительные продавцы и копирайтеры так себя не ведут. Как раз наоборот. Они успешны потому, что у них есть подлинный интерес помогать другим достигать их целей и решать их проблемы такими способами, которые просты и очень выгодны для их клиентов. По сути, в своих презентациях они ставят проблемы, потребности и желания клиентов выше собственных.

В следующем принципе вы получите кристально ясный направляющий принцип для того, чтобы делать это наиболее эффективно. Выучите этот принцип наизусть и практикуйте его как привычку, и вы станете одним из самых убедительных людей на земле. Вот увидите.

А пока запомните сегодняшний главный совет от величайшего рекламного копирайтера всех времен:

И если у вас нет экземпляра книги Клода Хопкинса Scientific Advertising, достаньте его немедленно. Это тонкая, недорогая книга, доступная на Amazon и в других местах. Как только получите ее, я настоятельно призываю вас прислушаться к совету великого Дэвида Огилви: прочитайте ее семь раз.

Я работал на мистера Огилви. Он не шутил. Семь раз.

Искренне желаю вам хорошей жизни и, как всегда, более высокого отклика,

Гэри Бенсивенга

Дорогой знаток маркетинга,

Позвольте рассказать вам об одной очень пугающей встрече, которая была у меня со знаменитым руководителем копирайтеров, и о бесценном уроке, который он преподал мне всего за десять минут. Я никогда этого не забуду.

Когда я был молодым копирайтером и уже имел за плечами несколько лет успешной работы, я получил место в подразделении прямого отклика Ogilvy & Mather, одном из самых известных и уважаемых рекламных агентств в мире. Это было так, словно меня вызвали из младшей лиги, и я вот-вот должен был выйти играть в высшей. Ух, какое это было чувство!

Мое возбуждение длилось недолго.

Ближе к концу утра в мой первый рабочий день главный копирайтер отдела вызвал меня к себе в кабинет. Я нервно сел напротив него, а этот седой ветеран десятков успешных кампаний для знаменитых клиентов начал свою «приветственную речь».

С явным раздражением он пожаловался, что большинство копирайтеров даже не читали, не говоря уже о том, чтобы выучить наизусть, ключевые учения великих рекламных мастеров всех времен.

Качая головой и разводя руками от изумления, что такую некомпетентность вообще можно терпеть в любом серьезном копирайтерском отделе, он предельно жестко дал понять: такое непростительное невежество в его подразделении никогда не будет приемлемым.

Он посмотрел мне прямо в глаза и сказал:

«Большинство молодых копирайтеров так же бесполезны, как студенты-медики, которые хотят заниматься медициной, но не утруждают себя изучением разницы между печенью и почкой, и даже не знают, где находится ни то, ни другое!»

Я понял сигнал и добросовестно прочитал книги, которые он рекомендовал. В каждом задании, которое он мне давал, я старался применять на практике принципы мастеров. В течение следующих нескольких лет, благодаря этим принципам и моей верности им, я редко проигрывал сплит-тест. А когда я ушел работать самостоятельно как фрилансер, мой телефон не переставал звонить.

Тот десятиминутный разговор изменил траекторию всей моей карьеры. До этого я никогда не пытался выяснить, кто были величайшие мастера рекламы и какие принципы они преподавали для стабильного создания прорывной рекламы и высокого отклика.

Если бы я так и не узнал эти направляющие принципы, я, скорее всего, провел бы всю карьеру, блуждая по мрачной и горькой пустыне догадок, путаницы, некомпетентности, провалов, оправданий и сомнений в себе.

Спустя годы я понял, что та же формула верна во всех областях жизни и дает надежный путь к успеху.

Первое: изучите у мастеров самые сильные ключевые принципы, которые максимально повышают вероятность вашего успеха в той области жизни, которую вы хотите покорить.

Второе: повторяйте эти ключевые принципы себе снова и снова, пока они не станут вашими доминирующими мыслями и не начнут влиять на все ваши действия. Повторяйте этот цикл, пока эти действия не станут вашими автоматическими привычками. Со временем этот процесс принесет вам выдающийся успех.

В следующем выпуске я назову вам имя человека, которого мой устрашающий руководитель копирайтеров считал величайшим рекламным мастером всех времен, и самый важный ключевой принцип, которому этот мастер учил.

Это будет самый важный рекламный принцип, который вы когда-либо прочитаете. Каждый копирайтер должен помнить его и применять каждый день своей карьеры. Вытатуируйте его у себя на предплечье, если придется, но никогда не забывайте!

А пока запомните сегодняшний направляющий принцип, любезно переданный мне моим жестким как сталь руководителем копирайтеров:

Искренне желаю вам хорошей жизни и, как всегда, более высокого отклика,

Гэри Бенсивенга

Измени свои мысли, измени свою жизнь.

Дорогой знаток маркетинга,

Я выбрал это своим первым Принципом, потому что это единственная самая мощная идея за всем, чем я буду делиться с вами, мать всех принципов.

Как вы обнаружите в этой рассылке, самый эффективный способ влиять на умы других людей, это сначала разблокировать огромную силу собственного ума. И самый легкий способ сделать это, выбрать правильные мысли, которые будут вести вас.

Мы, люди, живем своими мыслями. Каждый день вашей жизни ваши повторяющиеся мысли формируют ментальную вселенную, в которой вы живете.

В вашей карьере и в любой другой области вашей жизни ваши доминирующие мысли определяют ваши действия… ваши действия определяют ваши привычки… а ваши привычки определяют вашу судьбу. Это означает, что если вы принимаете те мысли, которые доказанно приводили других к чудесному успеху, вы тоже испытаете похожий успех.

И именно поэтому Принципы могут быть настолько ценными. Принципы, это мысли, которые служат проверенными, легко запоминающимися руководящими принципами для овладения любым навыком.

В любой области вашей жизни, если вы принимаете правильные принципы, которые максимизируют успех в этой сфере, и делаете эти принципы своими привычными руководящими мыслями, вы будете гораздо более успешны, чем другие, у которых нет ваших проверенных руководящих принципов.

Это верно независимо от того, хотите ли вы быть великим копирайтером, успешным инвестором, прекрасным супругом или родителем, верным другом или богатым предпринимателем.

«Измени свои мысли, измени свою жизнь» не является моей оригинальной мыслью. Десятилетия назад популярный автор книг по самопомощи Уэйн Дайер опубликовал книгу с таким названием. За тысячи лет до него блестящие философы-стоики учили, что правильные мысли могут победить любой вызов личному счастью человека.

Как вы также обнаружите, овладев искусством менять свои мысли, чтобы изменить свою жизнь, вы станете экспертом в изменении мыслей других людей, чтобы дать им силу достичь изменений, которых они хотят в своей жизни. Все это станет ясно, когда вы будете читать будущие выпуски.

Эти Принципы будут особенно вознаграждающими для вас и других, если вы используете их проверенную силу, как я надеюсь, вы и сделаете, на службе по-настоящему отличных клиентов, продуктов, услуг, дел и концепций, улучшающих жизнь. Сделайте это, и ваша жизнь, и жизни всех тех, на кого вы влияете, станут намного богаче во многих смыслах. Вы также будете намного счастливее.

В вашем следующем выпуске я поделюсь лучшим наставлением, которое получил, будучи молодым копирайтером. По сей день я практикую этот крайне важный принцип каждый раз, когда пишу рекламный текст, и он приносит огромные дивиденды.

А пока, всякий раз, когда вы замечаете, что развлекаете у себя мысли, которые заставляют вас чувствовать тревогу, несчастье, замешательство, разочарование, грусть или любой негатив по поводу вашей работы, карьеры или, если уж на то пошло, любой ситуации в вашей жизни, вспомните сегодняшний Принцип из шести слов и знайте, что решение может стать вашим, как только вы замените свои текущие мысли теми, которые безошибочно приведут вас к успеху.

Ваши привычные мысли, это ваши самые мощные инструменты для влияния на действия себя и других.

Процесс начинается с запоминания сегодняшнего инсайта:

Принцип №1:
Измени свои мысли, измени свою жизнь.

Искренние пожелания хорошей жизни и, как всегда, более высокого отклика,

«Я знаю, чего хочу, и знаю, как это получить…»

The Sex Pistols, “Anarchy In The UK”

Отдел культурного шока, записка №1: я думал о том, как Первое неудобное правило предпринимательства Карлтона («Шаг первый: внедрить простую идею, которая работает; шаг второй: так усложнить эту простую идею, что в итоге она провалится») относится и к цивилизации вокруг нас.

Мой отец, возможно, был одним из последних людей, которые реально жили в период, когда он полностью понимал, мог воссоздать и починить почти всё вокруг себя. Он родился в индустриальную эпоху, в 1920 году. Он копал колодцы, разбирал и собирал автомобильные двигатели, сам чинил сантехнику, выращивал еду во дворе. Он строил вещи, включая большие государственные здания, по чертежам. Он понимал, как работают часы, тостеры, асфальт и несущие балки.

Большинство моих коллег сегодня даже костёр с нуля развести не смогут, не говоря уже о том, чтобы заново провести электричество в доме. И я ясно помню день в начале девяностых, когда стоял на площадке, смотрел на машину, которую собирался купить, с открытым капотом, и пытался понять, где карбюратор…

…когда продавец между делом сообщил мне, что теперь двигатели закрытые, и даже если бы карбюратор там был, а его не было, потому что все машины теперь с впрыском, я всё равно не смог бы до него добраться. Не то что ковыряться в нём. Владельцам больше не разрешали видеть, не говоря уже трогать, рабочие части двигателя внутреннего сгорания. Если что-то потребует внимания, меня предупредит мигающая лампочка на панели, а сертифицированные механики со странными инструментами, которых нет в Home Depot, всё починят.

А ты? Держи свои грязные гражданские руки подальше от товара. Даже если ты им владеешь.

В детстве мы разбирали телефоны, радиоприёмники и даже телевизоры, и некоторые из нас могли собрать их обратно так, чтобы они работали. Не так давно старый и очень шарящий приятель, который умел с нуля собирать любительские радиостанции, признался, что разобрал ноутбук, чтобы посмотреть, как он устроен, и понял: он официально стал полностью беспомощным техническим динозавром, потому что человеческий глаз даже начать не мог разглядеть крошечные транзисторы внутри.

Аналоговые мужики в цифровую эпоху. Плохо. Я прямо слышу, как миллениалы над нами смеются.

Однако другое Правило Карлтона звучит так: «Способ есть всегда». С какой бы проблемой или ситуацией ты ни столкнулся, выход есть. Главный практик этой философии, конечно, Сол Гудман, адвокат из Breaking Bad: «Я знаю парня, который знает парня… который знает парня, который этим занимается».

Но это ещё и основа всего моего дорогого консалтинга. За 30+ лет я не встречал бизнес-проблемы или личной проблемы, для которой не мог бы найти решение. Или не знал бы парня, у которого есть ответ, в одном телефонном звонке от меня.

Решение может тебе не понравиться, но оно существует. Возможно, тебе придётся радикально сменить направление, отношение или состояние банковского счёта. Возможно, придётся рассмотреть варианты, которые тебе неприятны. Но всегда есть путь вокруг проблемы. Мой пример из “Kick Ass Copywriting Secrets of a Marketing Rebel”: война с наркотиками. На кого поставишь: на американский комплекс пограничной безопасности с многомиллиардным финансированием, самыми продвинутыми вертолётами, дронами, подлодками, сканерами, оружием и компьютерами…

…или на маленького гватемальского фермера с запасом травы, который хочет протащить её в страну?

Подсказка: ставь на фермера. Он найдёт способ.

И эти два правила идут рука об руку. Да, культура и всё вокруг становится всё сложнее, спиралью уходит от твоей способности хоть что-то в этом понимать…

…и одновременно да, есть способы не становиться рабом сложности.

Если это понять, можно спасти себе задницу и в бизнесе, и в частной жизни.

Возьмём рок-н-ролл как ещё один пример. В начале семидесятых группы становились всё лучше в музыкантском мастерстве, сценической подаче и работе в студии. Всего несколькими годами раньше гаражные группы без знания электроники или управления звуком ещё могли как-то пролезть в студию, записать пластинку живьём и продать её. “Louie, Louie” группы The Kingsmen была записана живьём в гараже. Один дубль, потому что вокалист был слишком пьян, чтобы сделать второй. Моно. Один микрофон висит с потолка. Нормальный по тем временам магнитофон. Никакого саундчека. Это было другое время, когда самодельщики могли победить.

Но потом всё стало усложняться. К началу семидесятых рок захватили раздувшиеся, перегруженные музыкантами группы вроде Yes и группы, заточенные под сценическое шоу, вроде Genesis. У гаражных групп не было шансов: их задавили мастерством, техникой и ресурсами.

Потом пришёл панк. Как реакция на раздутый звук и ограничивающую природу «профессиональных» групп в дорогих нарядах. Вдруг снова началась полная вольница, а детали пошли к чёрту. Гаражные группы расцвели во второй раз.

Музыка нашла путь вокруг проблемы.

Сегодня люди считают переход с iPhone, где телефон, компьютер, доступ в сеть и личный робот в одном устройстве, обратно на древнюю раскладушку смелым поступком: мол, уход от зависимости от Сети. Конечно, если раскладушка сломается, они всё равно не смогут её починить. Это иллюзорная и бесплодная миссия.

И я встречал свою долю чистых гиков: парней, рядом с которыми актёры из The Big Bang Theory выглядят расслабленными хиппи-бездельниками. Они действительно понимают цифровой мир вокруг себя и могут им управлять или взламывать его. Однако обычно у них слабые навыки общения с людьми. Даже вооружившись современными тактиками «пикап-артистов», они не могут легко найти любовь, близость или любые другие межличностные вещи, которых жаждут. А сантехника, выращивание еды и понимание того, как работает инфраструктура вокруг нас, вообще не входят в их поле зрения.

В маркетинге ещё несколько лет назад ты мог сам собрать сайт на ноутбуке, найти дешёвый онлайн-трафик и за выходные создать информационный продукт на продажу. С PayPal тебе даже не нужен был торговый счёт. Люди буквально за одну ночь запускали горячие новые бизнесы на кухонном столе.

Со временем всё усложнилось. Правила изменились. Google начал бить владельцев сайтов, которые не следовали быстро меняющимся правилам. Facebook начал наказывать людей, которые использовали свою страницу для бизнеса, хотя сам раньше подталкивал их это делать. Партнёрские рассыльщики начали требовать более сложные воронки продаж с дорогим видео и профессиональным дизайном. Федеральные регуляторы взялись за онлайн-бизнес…

…и всё стало сложнее. Начинающих предпринимателей, которые хотят зайти в онлайн-маркетинг, можно простить, если они падают в обморок от объёма всего, что нужно выучить, чтобы просто начать. Возбуждённые, безбашенные дни Дикого Запада интернета ушли в воспоминания.

И всё же…

…и всё же, так же как корпоративные группы забыли, что настоящая магия была в музыке, а не в костюмах, сценическом шоу или напыщенно спродюсированных пластинках…

…многие сегодняшние владельцы онлайн-бизнеса забывают, что грубые основы продажи всё ещё важнее, чем кричащий блеск модной техники.

Всё по-прежнему просто: хороший продукт или услуга, которую кто-то хочет… перед аудиторией голодных потенциальных покупателей… и продажа через убедительное сообщение, которое закрывает все базовые элементы обычной сделки лицом к лицу. Хороший крючок. Правдоподобное доверие. Реальное решение проблемы, которая мешает жизни потенциального клиента, будь то что-то крупное вроде потребности в деньгах или что-то раздражающее вроде специальных инструментов, чтобы закончить качели для дочери на заднем дворе.

Плюс простая система доставки продукта или услуги, которая делает всех довольными. Чтобы ты мог продавать больше на бэк-энде, где лежит вся настоящая прибыль. Бэк-энд у тебя ведь есть, да?

Всё это может быть очень низкотехнологичным. Неусложнённым. Конечно, в итоге ты захочешь протестировать все способы, которыми другие маркетологи успешно закрывают сделки: видео, запуски, сложные совместные кампании, партнёрки, всё остальное. Всё это требует чуть больше знаний, вероятно, наёмной помощи и большого количества математики.

Но туда ты идёшь после того, как установил, что у тебя есть победитель. Сделай несколько первых продаж, получи хороший отклик, убедись, что ценность есть, и прибыль тоже. Потом переходи к более сложным методам, когда уже идут деньги, которыми можно за это платить.

Хорошее правило, не моё, оно старое: как можно быстрее и дешевле выясни, у тебя победитель или проигравший. Игнорируй предчувствия и ощущения нутром. Просто создай прототип, который «достаточно хорош», и посмотри, покупают ли люди в реальном мире. Сначала можно пойти в свою базу. Или запустить недорогую кампанию в AdWords: можно открутить рекламы на несколько сотен долларов, опираясь на понимание того, что сейчас работает в поисках Google, а доступ к этому можно получить бесплатно через бесплатный аккаунт AdWords. Просто начни двигаться с теми ресурсами, которые есть сейчас. А «бесплатно» или «дёшево» всегда хорошо.

Я постоянно говорю с wannabe-предпринимателями, которые вбили себе в голову, что им нужно 50 000, 100 000 долларов или больше, чтобы просто начать. Не нужно.

Вокруг любой проблемы в бизнесе и жизни есть путь. Включая безденежье. Накопи достаточно на маленький «военный фонд», чтобы тестировать идеи. Несколько сотен долларов могут сработать…

…если у тебя закрыты основы. То есть ты понимаешь продажу, хорошо представляешь, как писать собственные продающие сообщения, включая рекламу, письма, предложения и так далее…

…и у тебя есть доступ к сети людей, которые могут помочь закрыть пробелы в навыках и информации.

Ты можешь заставить предпринимательство в стиле гаражной группы работать. И всё ещё можешь делать это с кухонного стола, если хочешь, несмотря на то, что все «эксперты» теперь пытаются тебе рассказывать.

Сеть не магия. Это просто ещё один транспорт, который помогает маркетологам доставить продукты и услуги до потенциальных клиентов. Она делает это очень хорошо, а из-за глобального охвата количество потенциальных клиентов, до которых можно добраться онлайн-сообщением, намного превышает то, что было возможно в старые времена, когда были только газеты, журналы, радио и ТВ.

Более того, расходы онлайн составляют долю того, что нужно для печатной или эфирной рекламной кампании.

Но одна вещь никогда не меняется, где бы ты ни представлял продукт или услугу: продажа. Основы создания чертовски хорошего продающего сообщения, которое убеждает людей купить твою штуку.

Именно об этом этот блог с 2004 года. Умные предприниматели всех уровней, от новичка до ветерана-рок-звезды, просматривают архивы как ежедневный ритуал, потому что это место забито статьями по каждому аспекту успешного предпринимательства.

Так что, пока год ещё только начался, почему бы не выработать привычку читать по несколько статей каждую неделю, начиная сегодня. Образование, которое ты получишь бесплатно, превосходит всё, что ты получил бы от одного семинара или книги по бизнесу. А в некоторых случаях даже больше, чем получил бы за пару лет в отдельных бизнес-школах, потому что идиоты, ведущие эти занятия, сами никогда не были успешны в реальном мире.

Суть в том, чтобы начать. И знать: какими бы ни были твои проблемы, затыки или главные страхи…

…вокруг них всегда есть путь. Решения существуют. И многие из них можно найти здесь, в блоге.

К югу от Джуфиш-Крик

Дорогой друг и подписчик,

Он почти здесь. Новый год простирается перед нами как 365 чистых страниц личного дневника.

Что будет написано на этих страницах к этому времени в следующем году? Это будет рассказ о здоровье, богатстве, романтике и удивительном процветании? Или эти страницы расскажут историю нищеты, грязи и печали? Есть только одна вещь наверняка: что бы ни было написано на этих страницах, автором будем ты и я.

Разве это не здорово? Только подумайте: каждый из нас пишет своё личное приключение с действием. И...

Мы можем сделать так,
чтобы оно вышло любым,
каким мы хотим.

Больше всего сейчас моя работа превратилась в обучение. Я учу через этот бюллетень, через мои аудиокассеты и видео, через мои семинары, а иногда как приглашённый спикер на семинарах других людей.

И знаете, каждый раз, когда я стою на сцене и смотрю на море ожидающих лиц, я немного размышляю о том, как некоторые люди в аудитории возьмут информацию, которую я им даю, пойдут дальше и заработают миллионы. А другие... ну, эти другие останутся неудачниками, чему бы я или кто-либо ещё их ни учил. В чём разница между победителями и неудачниками? Это интеллект, воспитание, «связи», образование... что?

Скажу вам кое-что: этот выпуск моего бюллетеня заставит многих моих читателей чувствовать себя очень неуютно. Почему? Просто потому что я знаю разницу между победителями и неудачниками, и в этом выпуске я поставлю выбор прямо вам в лицо. Я дам вам исключительно простой набор инструкций, и если вы сделаете то, что я говорю, ваши шансы стать чрезвычайно процветающим человеком будут увеличены как минимум в 1000 раз.

Но большинство из вас не выполнит эти простые инструкции. Я уже знаю это по прошлому опыту. И я даже уже знаю причины, которые вы приведёте, чтобы не делать то, что я предлагаю. Это те же причины, которые все, включая меня, почти всегда приводят, чтобы не делать что-то, что сделает нашу жизнь лучше. Одна из этих причин: не хватает времени, верно?

Так вот, эта причина здесь не сработает, потому что времени нужно всего один паршивый день. Подумайте об этом: я говорю, что вам нужно отказаться только от одного дня, чтобы дать себе в 1000 раз лучший шанс на мега-процветание.

И другая причина: не хватает денег, верно?

Извините... эта причина здесь тоже не сработает, потому что денег, вероятно, понадобится примерно от 8 до 90 долларов, в зависимости от того, где вы живёте. И уж точно даже самый прямо финансово прижатый из нас может наскрести такие деньги, не так ли?

И наконец мы подходим к причине, которая бесит меня без конца каждый раз, когда я её слышу. От неё у меня закипает кровь. Она приводит меня в ярость. И эту причину дают только люди, у которых нет никакого понимания того, что на самом деле отделяет достигателей от жалких. Эта причина не делать что-то звучит так: «На самом деле не нужно переживать что-то самому, чтобы понять, что это такое».

Дураки, которые пользуются таким рассуждением, это люди, которые курят и заявляют, что действительно понимают, что рискуют раком лёгких. Это просто неправда. Поезжайте в Stehlin Cancer Foundation в Хьюстоне, Техас, побудьте с пациентами с поздней стадией рака лёгких, все они получили его от курения, и спросите любого из них, верит ли он теперь, что в прошлом, когда он курил, он действительно понимал, чем рисковал. Мужчины никогда по-настоящему не могут понять, что значит родить ребёнка. Неалкоголики никогда по-настоящему не могут понять алкоголизм. Гетеросексуальные люди никогда не могут понять, что значит быть геем. Геи не могут надеяться полностью постичь, что значит быть гетеросексуальным. И...

Зрители никогда не могут понять,
что значит быть игроком.

О, заткнитесь. Я знаю, вам не нравится этот выпуск, но, как я вижу свою работу, время от времени я должен рискнуть вашим недовольством и дать вам основное сообщение, которое вы должны понять, если вы действительно, действительно, действительно хотите быть победителем. Так что всё, что я говорю: не давайте мне эту чушь о том, что вам не нужно делать простую задачу, которую я вам дам, потому что у вас есть таинственная способность понимать что-то, даже если вы этого не пережили. Прочитав об этом, может быть. Или посмотрев это по телевизору. Или послушав какие-то аудиокассеты. Да, я знаю... вы благословлены. Всё, что вам нужно сделать, это сходить на концерт, и... ша-зам!... вы сразу можете понять, что нужно, чтобы быть сценическим музыкантом.

Почему я болтаю об этом? Давайте вернёмся туда, где я стою на сцене и смотрю на море ожидающих лиц. Знаете, что самое трудное для заботящегося учителя вроде меня? Я скажу вам... это не объяснить что-то моей аудитории. Это относительно легко. Нет, мой друг, настоящий вызов в том, чтобы сделать моё сообщение реальным для этой аудитории. Видите ли, любой, кто по-настоящему понимает, каково это иметь рак лёгких, никогда не будет курить. И любой, кто по-настоящему понимает правду о том, как мои маркетинговые методы могут изменить его жизнь, затем...

Пойдёт делать то, чему я учу,
и разбогатеет.

Вот маленькая история, которая иллюстрирует разницу между «интеллектуальным» знанием и знанием-знанием. Несколько дней назад мне позвонил Бен Суарес, и это напомнило мне о том, что случилось однажды, когда он навещал меня в Лос-Анджелесе. Мы были в моей лодке в Марина-дель-Рей и медленно шли к открытому океану. Лодка была 23-футовая Mako с центральной консолью и двумя Evinrude по 115 лошадиных сил, закреплёнными на корме. Так вот, пока мы чинно пыхтели, Бен заметил, что он «знает», что эта лодка быстрая. Я бросил ему вызов насчёт этого. Я сказал ему, что у него есть только дерьмовая интеллектуальная идея о том, что лодка быстрая, что он на самом деле совсем этого не знает. Бен сказал, что не понимает. Я сказал ему не волноваться, довольно скоро я донесу свою мысль.

Ну вот, мы выходим примерно на милю в Тихий океан, и я останавливаю лодку. «Держись за поручень у консоли, - говорю я Бену. - И согни колени. И открой рот, как будто готовишься кричать».

Он готовился кричать, он просто ещё этого не знал. Итак... я посмотрел на Бена, чтобы убедиться, что он готов, а потом вдавил газ этой штуке. У-у-у! Эта лодка прыгнула вперёд, как здоровенная птица, пытающаяся обогнать выстрел из дробовика. Мы пахали волны, как сорвавшийся с цепи грузовой поезд. Ветер от потока воздуха стянул кожу на наших лицах назад и заставил глаза выпучиться. Океанские брызги хлестали нас, как отвергнутая любовница из ада. Часть времени мы действительно были в воздухе, полностью вне воды. Мы ударялись, проваливались, прыгали, а Бенджи-яйца орал во всё горло...

«О Господи! О Иисус! О дерьмо!
Святая Мария! О мой Бог!
О мой Бог! О мой Бог...
Эта лодка быстрая!»

И тогда он знал. По-настоящему знал.

И именно эта разница, разница между «интеллектуальным» знанием и настоящим знанием, может спасти вам жизнь... или сделать вас богатым.

Достаточно преамбулы. Теперь мне пора дать вам маленькое задание. И после того как я дам вам это задание, я объясню вам его значение в мельчайших деталях. И после моего объяснения более тупые из моих читателей скажут: «Эй, да, это имеет для меня смысл. Я понимаю, к чему он ведёт, так что... нет настоящей необходимости фактически делать это маленькое упражнение».

Это вы? Если да, вы проигрываете. Потому что вы не можете понять, к чему я веду, если вы не сделаете задание. А если вы сделаете задание...

Ваша похоть к деньгам будет
заряжена сверх всякой веры
на всю оставшуюся жизнь.

Вот ваше задание: я хочу, чтобы вы разместили рубричное объявление в газете с самым большим тиражом в вашей местности. Вот что должно говорить объявление:

Требуются домохозяйки для подписывания
конвертов дома. У вас должна быть
пишущая машинка или хороший
почерк. Звоните 000-0000.

Я хочу, чтобы вы запустили это объявление в разделе «требуются» рубричных объявлений точно так, как оно написано выше. Единственное приемлемое изменение вообще: возможно, заменить слово «домохозяйки» на «работники на неполный день», и вы должны делать это изменение только если газета заставит вас. Иногда газеты будут настаивать, чтобы вы сделали такую замену, потому что реклама для домохозяек сексистская, как они говорят, и показывает предубеждение против мужчин.

Так или иначе, запуск этого объявления это первая часть вашего задания. Вторая часть: вы лично принимаете все звонки, которые это объявление сгенерирует. Также вы должны принимать эти звонки на телефон с одной линией.

Знаете, в те дни, когда такие как Бен Суарес и его брат Рик работали на меня, я обычно настаивал, чтобы ключевые сотрудники выполняли это маленькое задание, и почти всегда мои сотрудники думали, что я немного сумасшедший. Но поскольку они зависели от меня в своих зарплатах, у них не было большого выбора, и вот что всегда происходило... что также произойдёт, когда вы сделаете это задание:

1. Сначала вас разбудит до рассвета кто-то, отвечающий на объявление.
2. К 7 или 8 утра ваш телефон будет звонить с некоторой частотой.
3. К 10 утра вы научитесь не вешать трубку, а просто нажимать кнопку разъединения, потому что как только вы отпустите кнопку, телефон снова зазвонит.
4. Телефон будет продолжать звонить несколько дней, и хотя я прошу вас лично принимать звонки только 1 день, к тому времени, когда ваш телефон полностью перестанет звонить, примерно две недели спустя, вы получите сотни звонков.
5. Некоторые звонящие будут перезванивать дважды, трижды и больше.

И так далее.

Так в чём смысл? А, не так быстро, мой друг. Прежде чем я перейду к этому, вам придётся вынести ещё немного моей глуповатой болтовни. Будьте терпеливы. Эта болтовня уместна.

Готовы? Хорошо. Однажды, когда я публиковал этот бюллетень из Лос-Анджелеса, мне позвонил один из моих подписчиков, который продавал очень дорогую услугу компаниям, которые вели или должны были вести бизнес со странами Тихоокеанского региона. «Как привлечь внимание этих компаний?» - вот был их вопрос.

«Сделайте вот что, - говорю я. - Идите в Deak-Perrara и возьмите немного бумажной валюты из каждой страны Тихоокеанского региона. Возьмите купюры самого низкого номинала, какие сможете. Затем положите купюру из каждой разной страны в пачку и прикрепите эту пачку купюр к верхней части первой страницы лично напечатанного письма. Письмо должно быть датировано, иметь внутренний адрес и быть отправлено первым классом, а ещё лучше, через Federal Express. Письмо должно начинаться с того, что получателю говорят держать эту пачку денег в одной руке, пока он держит письмо в другой руке и читает его. Дальше письмо должно говорить, что деньги, которые читатель держит в руке, это только микроскопический образец денег, которые он и его компания упускают, не используя фирму, в которой работает автор письма, чтобы помочь захватить долю рынка Тихоокеанского региона».

Мои звонившие, их было двое, были в восторге. Они пели мне похвалы. Они сказали, что это была отличная идея.

Проходит время. Примерно через месяц они снова звонят, хотят поговорить ещё и, возможно, подобрать ещё одну-две хорошие идеи. «Как прошла та последняя рассылка?» - спросил я. «Та, где вы прикрепляли пачку купюр?»

«О, мы пока до этого не добрались, - говорят они. - Но мы думаем, что это была захватывающая идея, и хотели бы ещё поковыряться в вашем мозгу».

«Ни за что, - сказал я им. - Я положу трубку, и, если говорить совсем честно, у меня нет никакого интереса когда-либо снова с вами разговаривать».

Они не могли поверить. Как я мог быть таким невыносимым? Это было легко. Видите ли, я часто очень краток с людьми, которые подходят ко мне как игроки, а потом я выясняю, что на самом деле они всего лишь вуайеристы. Слушайте, хотите знать, в чём одно из главных различий между победителями и неудачниками? Это просто...

Движение.

Победители выходят и начинают двигаться до того, как знают все ответы или даже большинство ответов. Неудачники будут бесконечно изучать проблему, чтобы убедиться, что они не сделают ничего «опрометчивого». Хотели бы вы узнать несколько «подсказок», которые предполагают, что человек, с которым вы говорите, вероятно, сейчас не является и никогда не будет эффективной машиной для зарабатывания денег? Хорошо, я скажу вам. Но помните, эти признаки не безошибочны, есть исключения. Однако когда вы встречаете один из этих признаков, как минимум в вашем уме должен подняться маленький красный флаг, чтобы предупредить вас, что, возможно, вероятно, вы говорите с пожирателем времени.

Подсказка №1. У человека есть колледжская степень выше B.S.

Смотрите, колледж никого не учит зарабатывать деньги. На самом деле, с этой точки зрения колледжское образование имеет отрицательную ценность. И, конечно, умный студент узнает это задолго до того, как пройдут четыре года. Однако «вуайерист», тот, кто хочет спрятаться от жизни, может убегать от реальности годами, гонясь за магистерской или докторской степенью.

Но подождите. Вы всегда слышали, что люди с колледжским образованием зарабатывают больше денег, чем люди без колледжского образования, верно? Конечно, в целом это правда, но чтобы это наблюдение было корректным, оно должно быть сформулировано так:

Неигрок с колледжской степенью
обычно заработает больше денег,
чем другой неигрок без неё.

Конечно, игроки часто зарабатывают в 100, или 1000, или 10 000 раз больше, чем неигроки, со степенями или без них. Знаете, однажды земной бизнесмен, не я, был на светском коктейле, когда хозяйка узнала, что у него нет колледжской степени, и выразила свои соболезнования.

«О, не волнуйтесь, - ответил бизнесмен, - всё действительно нормально. Видите ли, у меня работает около 150 парней со степенями!»

Подсказка №2. Человек знает, как управлять персональным компьютером.

Я признаю, есть несколько исключений, но по большей части любой, кто знает, как управлять ПК, это клерк. Обычно это такой человек, которому нравится хоронить себя в технологических испарениях, чтобы избегать бодрящей, захватывающей и пугающей настоящей работы игрока, которая, конечно, есть... ПРОДАЖИ.

Знаете, каждый раз, когда кто-то начинает хвастаться мне тем, насколько хорошо его операция компьютеризирована, я внутренне стону, потому что почти наверняка этот человек полностью пренебрёг по-настоящему важными аспектами своего бизнеса.

Знайте это: по большей части компьютеры это забота клерков, машинисток, подчинённых и детей... не игроков.

Подсказка №3. Человеку нужно «обсудить это» с кем-то ещё, прежде чем он может начать движение.

Это может быть его супруг или супруга, его партнёр, его банкир, его юрист, его папочка, его мамочка или кто угодно. Это такой человек, который выстраивает себя рядом с другими неигроками, потому что он не понимает...

Два или больше слабака
никогда не равны
одной паре яиц.

И кстати, в эти дни я вижу много женщин, у которых больше яиц, чем у жалких мужчин в их жизни.

Подсказка №4...

Нет, подождите! Я сбиваюсь с пути! Достаточно о подсказках. Давайте посмотрим, в чём вообще должен был быть смысл этого бюллетеня? О да, я собирался сказать вам причину, почему вы должны запустить то маленькое объявление про домохозяек для подписывания конвертов. Смотрите, это объявление, включая номер телефона, содержит только 17 слов. И всё же, поскольку оно настолько «в цель», поскольку оно точно проникает в глубокие нужды и желания огромного сегмента населения... это маленькое объявление является кнопкой, которая запускает огромный двигатель желания. Оно заставит «реку нужды» быть перенаправленной на вашу собственность. Что это значит, конечно, так это то, что вы можете обуздать силу этой реки, чтобы достичь своих собственных благородных целей. Например, заработать много денег. Но вы никогда полностью не поймёте эту реку, и поэтому не сможете обуздать её силу, пока не станете с ней близки. Вот почему вы должны принимать звонки сами. Чтобы, когда вы слушаете звонящих, вы могли услышать, как сильно, как очень сильно они хотят такую работу. Вы сможете почувствовать их нужду, отождествиться с ней. Понять её... по-настоящему.

И что-то изменится в вас, мой друг. Внезапно вы узнаете, действительно узнаете, что слова на бумаге действительно могут производить результаты. И как только вы это узнаете, действительно узнаете, этот бизнес директ-респонса начинает становиться очень захватывающим. Ваши антенны, ищущие бабло, начнут функционировать лучше. Вы станете «настроенным» на поиск других «карманов потребности». И поскольку вы пережили этот один на собственном опыте, вы сможете определить другой, когда с ним столкнётесь. Вы больше не будете видеть человека с лишним весом просто как очередного толстяка. Нет, вы увидите этого человека как жирную маленькую ходячую говорящую кассу. Вы больше не будете видеть приближающуюся депрессию как угрозу. Нет, вы начнёте осознавать, что... если вы сможете найти правильную комбинацию слов, чтобы направить эмоцию, созданную экономическим спадом... тогда, может быть, вы сможете сделать это способом, который обогатит и даст прибыль вам и другим. То, что я говорю, вот:

Если вы сделаете то, что я говорю,
и позволите этому изменению
произойти внутри вас, тогда вы
автоматически будете лучше настроены
на «карманы потребности», и ваш ум
начнёт показывать вам, как чистить
эти карманы этическим способом,
который делает вас богатым.

Смотрите, у меня трудности с этим. Я объясняю это не очень хорошо. Слова недостаточны. Вы буквально должны пережить то, о чём я говорю, чтобы быть способным понять. Так что... если вы действительно хотите дать себе шанс на латунное кольцо, тогда...

Запустите это чёртово объявление.

С уважением,

Гэри К. Хэлберт

толстяк с чувством юмора, который не хочет злых писем от других толстяков без него

P.S.

Чёрт, я ещё не удовлетворён. Это одна из самых важных вещей, которые я когда-либо пытался до вас донести, и у меня есть чувство, что вы думаете, будто я looney tunes. Смотрите, что останавливает людей от того, чтобы что-то сделать, часто является простым фактом: они не знают... действительно не знают... что это может быть сделано.

Пример: больше ста лет никто не мог пробежать милю быстрее чем за четыре минуты. Никто «действительно не знал», что это можно сделать. Потом Роджер Баннистер сделал это, и вот ведь...

Десятки других людей
сделали это сразу после него.

Потому что теперь они знали, что это можно сделать.

P.S. №2

Недавно у меня был очень приятный визит от Ларри Брауна, одного из моих пожизненных подписчиков, который живёт в каком-то ужасном месте, Мичигане, где солнце не светит. Кстати, после того как Бог создал землю, всякий раз, когда он решал, что определённая её часть пригодна для человеческого обитания, он сажал пальмы, чтобы мы знали, где селиться. Так или иначе, как я сказал, было приятно провести несколько дней с Ларри, если не считать того, что он сводил меня с ума, постоянно оскорбляя мать какого-то парня по имени Ли, который тоже живёт там, в ничейной земле. Что угодно. В любом случае, однажды мы выходим на могучем Original Sea Hunt, и я даю Ларри штурвал, мы были наверху, в башне для тунца, и я спускаюсь вниз вздремнуть. Ларри не мог поверить. Он не только никогда раньше не управлял лодкой вроде моей, он также вообще никогда не был в океане. Ну, угадайте, что он обнаружил? 1. Он обнаружил, что может вести лодку. Даже почти без какой-либо подготовки. 2. Он обнаружил, что это одновременно пугающе и возбуждающе. 3. Он обнаружил, что когда становится грубо, например когда вода начала заливать мою 18-футовую башню, он может получить помощь.

Смотрите, я возьму на себя вольность и дам вам номер телефона Ларри. Это (313) 476-9645, и если вы сомневаетесь в важности сообщения в этом выпуске... позвоните Ларри и спросите его, мог ли он когда-либо возможно понять, каково это вести маленькую лодку в грубой воде в Гольфстриме, всего в 70 милях от Кубы... без того, чтобы фактически это сделать! Здесь где-то есть мораль.

P.S. №3

Я почти никогда не позволяю кому-либо делать рассылку моим подписчикам, но я сделал исключение. Один из лучших копирайтеров, которых я когда-либо встречал, это парень по имени Брэд Антин, который был огромной помощью на моих семинарах. Так или иначе, скоро вы получите от него предложение для семинара через номер 900 в Лас-Вегасе, и если вас интересует эта область, рассмотрите его.

P.S. №4

Наймите по крайней мере одного из людей, которые ответят на ваше объявление «требуются». В конце концов, вы всегда можете использовать кого-то для подписывания конвертов, если вы ведёте настоящий директ-респонс-бизнес, разве нет?

Мир.

Дорогой друг и подписчик,

Джо Полиш пригласил меня в Лас-Вегас поучаствовать в брейншторме очень небольшой группы. Они предложили оплатить мои расходы и несколько тысяч фунгол за участие. Я сказал «да» расходам и «нет» нескольким тысячам баксов, которые они предлагали как гонорар. Я сказал Джо: «Слушай, скажи всем на сессии, что я не хочу предоплаты. Скажи им, что они могут заплатить мне после двухдневной сессии... и тогда... выписать мне чек на сумму, в которую сами оценят мое присутствие. Иными словами, если захотят, они могут в итоге не заплатить мне ничего». Результат?

Мне заплатили почти в пять раз
больше, чем предлагали сначала...
Плюс... я создал несколько деловых союзов,
которые, уверен, будут чудовищно прибыльными!

Почему это произошло? Потому что я хорош. Чертовски хорош! Когда речь о директ-маркетинге, в мире нет никого ценнее меня, если он сидит с вами в одной комнате. Помните, в прошлом выпуске я говорил, что лечу в Нью-Джерси работать с Нейтом Авентино и ребятами из Nutramerica? Так вот, когда я начал с ними говорить, они едва слушали. Но к концу они буквально записывали на пленку каждое мое слово, даже когда везли меня в аэропорт, и поднимали руки, чтобы попросить разрешения выйти в туалет. Через несколько дней после моего возвращения во Флориду Нейт сказал, что они выполняют... каждое до единого... мое предложение... плюс... уволили шестерых сотрудников-балласт!

Мне стало хорошо.

Господи, разве это не греет самые потайные уголки сердца? Что вообще за «потайные уголки»?

Так или иначе, в прошлом месяце я дал вам бесплатную копию моего отчета за $97 под названием «Отчет Гэри Хэлберта о том, как замедлить, остановить и даже обратить вспять процесс старения, вернуть и увеличить юношескую энергию, жизненную силу и сексуальную страсть, которыми вы когда-то наслаждались!» Многие из вас, если вы где-то близко к моему возрасту, и даже если вы намного моложе, сочтут информацию в этом отчете лично для себя бесценной. А все вы получили живой пример того, как создать продукт по смешной цене, не считая вашего «пота и труда»... продукт, который можно продавать с огромной наценкой, 100 к 1 и выше... и... при этом дать такую огромную ценность... что выигрывают все! Разумеется, каждый из вас получил право воспроизводить, продавать или раздавать этот отчет без какой-либо компенсации мне.

Выпуском перед этим я воспользовался, чтобы выдать, как мне кажется, давно назревшую тираду. Но даже во время этой тирады я все равно сумел дать вам бесценный совет, призванный резко улучшить вашу жизнь. А именно: «Не забудьте губку для затирки!»

В выпуске перед ним я научил вас делать то, что называю «Высасыванием», то есть... как... высосать каждую релевантную частицу информации о том, что вы пытаетесь продать... и... как... перенести эту информацию на бумагу.

Выпуском раньше я учил вас становиться учеником и коллекционером заголовков... и как и почему... эти заголовки нужно выписывать, по одному на карточку, на индексные карточки 3×5.

Мы приближаемся к моменту, когда садимся и начинаем писать текст, то есть к наименее важному фактору в создании сильной директ-респонс рекламы или продающего письма... но... мы еще не готовы писать текст. Нет. Сейчас мы готовы начать искать в направлении...

«БОЛЬШОЙ идеи!»

Что именно такое «БОЛЬШАЯ идея»? Не бойтесь, жадные маленькие искатели правды... потому что... я, сэр Гэри Хэлберт... сейчас вам ее выложу. Я расскажу правдивую историю, которая точно покажет, что такое «БОЛЬШАЯ идея»... и почему... в ваших маркетинговых кампаниях она так чертовски ценна. Кроме того, внутри этой правдивой истории спрятано много других уроков... которые... тем из вас, у кого еще осталось несколько работающих мозговых клеток... покажут...

Как думать!

Начнем. Давным-давно, когда по земле еще бродили динозавры, я работал на Эрнеста Боргнайна и его злую жену Тову. У них была маленькая косметическая компания TOVA-9, что было потрясающе хитрой комбинацией имени «Tova» и второго слога фамилии Ernie.

Когда они наняли меня, что стало лучшим их решением, я поднял их с выручки примерно $20 000 в месяц и долгов... до... примерно $800 000 в месяц... и сделал это меньше чем за полгода. В основном за счет рекламы их главного продукта, крема для лица, который затвердевал в маску. Его делали, извлекая какой-то ингредиент из кактусов, росших в Мексике. Думаю, до того как Това получила на него права, какой-то парень в Мексике продавал его под названием Happy Face.

«БОЛЬШАЯ идея», которую я придумал для продажи этого продукта в США, была выражена в написанном мной заголовке:

Теперь, наконец, он может быть и у вас!
Удивительная подтяжка лица в баночке,
которой пользуются звезды Голливуда,
не желающие пластической операции!

Но подождите, это еще не все! Това давно хотела добавить в свою линейку парфюм. Она бесконечно ездила по миру и платила парням в модных штанишках, чтобы те пытались создать аромат, который ей понравится.

Ничего не работало.

В один прекрасный день я читаю свежий номер The National Enquirer и натыкаюсь на статью о том, как сэкономить на любимом парфюме, научившись делать этот аромат самому. В статье объяснялось, что главный ингредиент всех духов - это так называемое «эфирное масло». Там же объяснялось, что если вы знаете, какое это эфирное масло, то можете купить немного за копейки, смешать с водой и спиртом... и ОПЛЯ!... у вас есть нечто, пахнущее как Chanel №5, Opium или ваш личный любимый парфюм, за малую часть цены настоящего флакона из дорогого бутика или универмага. В статье перечислялись эфирные масла, используемые для самых популярных и дорогих духов.

Довольно интересно, верно? Более того, я рискну сказать, что эта статья была построена вокруг очень увлекательной «БОЛЬШОЙ идеи».

Сэр Хэлберт занес эту интригующую информацию в темные закоулки своего помешанного ума и продолжил путь по своей жалкой маленькой жизни.

В еще один прекрасный день Принц Печати бесцельно бродит по улицам Westwood Village, что находится чуть западнее Beverly Hills. Он подходит к уличному киоску на одном из тротуаров, по которому как раз гуляет. Этот маленький киоск набит сотнями штуковин, похожих на пробирки, и заполненных разными жидкостями. Приветливая девушка, работающая в киоске, объясняет старому Гуру Гэри, что каждая пробирочная штуковина содержит свой вид эфирного масла... и как... она продает эти масла женщинам, которым нравится самим смешивать духи.

Хм. Весьма интересно.

Принц спрашивает продавщицу: «Есть ли один или два вида эфирных масел, которые женщинам, похоже, нравятся больше остальных?»

«О да!» - отвечает она. «Вот это. Оно называется China Musk, и женщины предпочитают его всем другим».

«Да ладно», - продолжает Принц. «Почему кто-нибудь не нальет China Musk во флакон, не смешает с водой и спиртом и не назовет это “ABC Perfume”?»

«Ну, не знаю. Звучит как хорошая идея», - отвечает прекрасная дева. «Наверное, просто никто об этом не подумал».

Хм. Ну, болван Хэлберт точно об этом подумал. Он купил одну такую пробирочную штуковину с этим веществом и отнес ее дорогому ювелиру.

«Я хочу, чтобы вы сделали действительно изящный флакон для этой жидкости», - сказал я ювелиру. «А потом выгравировали на флаконе имя “Tova”».

Через несколько дней я забрал флакон. Он выглядел отлично. Я налил в него China Musk, воду и спирт, закрутил крышку... и ВУАЛЯ!... я создал TOVA PERFUME!

Эй, это была славная, не такая уж маленькая «БОЛЬШАЯ идея», верно?

Еще через несколько дней я тащу свою глупую задницу на Melrose Avenue в Лос-Анджелесе, где Това и Эрни участвуют в фотосессии. Тове нужно 5,5 часа, чтобы подготовиться к фотосессии. Эрни нужно 45 секунд. Во время одного из перерывов Това выходит, я говорю ей, что у меня есть маленький подарок, и вручаю флакон.

«Что это?» - спрашивает она.

«Ваш новый аромат», - отвечает болван Хэлберт.

Она выглядит очень, ОЧЕНЬ сомневающейся... но... открывает упаковку... любуется флаконом... откручивает крышку... и... очень мягко вдыхает аромат.

«О... мой... Бог!» - восклицает она. «ЭТО ОН! Он идеален! Именно это я искала! Как ты его сделал? Как ты разработал формулу?»

«Това», - спокойно отвечаю я, - «ты не поверишь, сколько труда и экспериментов я вложил в это. Я почти не сомкнул глаз почти три месяца. Этот проект потребовал самых трудных исследований за всю мою жизнь!»

Прежде чем мы успеваем поговорить еще, ее зовут обратно на съемку.

Я ухожу, но через несколько дней мы с Товой встречаемся снова. К тому времени я уже разработал по-настоящему элегантную упаковку для ее нового аромата. Она хочет, чтобы я рассказал ей секретную формулу... но... я говорю, что хочу подождать до «запуска парфюма» и выяснить, нравится ли публике этот аромат так же, как нам с Товой.

Она нехотя соглашается и предлагает провести запуск парфюма в бутике Candy Spelling. В то время Кэнди была замужем за Аароном Спеллингом, мега-продюсером телешоу, и у нее был бутик в Beverly Hills, который мог вместить, может быть, 150 человек максимум. Я сказал Тове: если она собирается позволить мне рекламировать запуск парфюма моим способом, ей понадобится место намного, намного больше бутика Candy. Когда она спросила: «Насколько больше?» - я ответил...

«Вроде The Century Plaza Hotel».

Ей понадобилось несколько минут, чтобы прийти в себя после моего ответа. Но знаете что? Она действительно пошла и арендовала всю нижнюю половину Century Plaza Hotel. Правда. По-настоящему.

Потом я написал рекламу. Мы разместили ее в Los Angeles Times... и... эта реклама... привела на запуск парфюма больше 7 000, семи тысяч, человек! И... запуск проходил днем в будний день! На самом деле, если бы не пожарный инспектор, людей было бы больше 7 000. Инспектор сказал, что просто не может впустить в отель больше людей из-за пожарных норм.

Запуск произвел такой фурор, что о нем упомянул Time. Плюс... мы получили незапрошенных заказов на миллионы долларов от Burdines, Filines of Boston, May Company и разных других, включая Federated Chain. В то время Federated Chain была крупнейшей сетью универмагов в мире.

Почему запуск парфюма стал таким успешным? Потому что реклама, которую я написал для его продвижения, была построена вокруг по-настоящему мощной «БОЛЬШОЙ идеи». Если в ваших жилах есть хоть капля маркетинговой крови, вы поймете эту конкретную «БОЛЬШУЮ идею» мгновенно, как только я скажу вам заголовок рекламы. Лично я считаю, что это лучший заголовок из когда-либо написанных... и... вот он... чтобы вы решили сами:

Жена знаменитой кинозвезды клянется
под присягой, что ее новый парфюм
не содержит запрещенного сексуального стимулятора!

Дальше реклама объясняла, что Това готова раздать тысячи пробников своего нового аромата... лишь бы доказать, что его безопасно носить на публике!

Весь город гудел! «Что она добавила в парфюм?» «Это легальный сексуальный стимулятор?»

Но Гуру Гэри еще не закончил. В середине запуска, когда за происходящим наблюдали тысячи людей и работали телекамеры, я устроил доставку особого подарка Тове прямо туда, пока она стояла на сцене. Подарок был доставлен в коробке с бархатной подкладкой, пристегнутой наручниками к запястьям двух огромных, мускулистых, красивых мужчин в смокингах, которых я нанял.

Хотите знать, что это был за особый подарок? Я так и думал.

Это были 13 настоящих сапфиров ювелирного качества. Почему 13?

Каждый из них отмечал
священный, тайный ингредиент,
использованный при создании Tova Perfume!

По моим инструкциям Това разыграла эти сапфиры среди аудитории прямо на глазах у телекамер.

Как вам такая еще одна «БОЛЬШАЯ идея»?

И это подводит нас к вопросу: «Так ли важны хорошие идеи?» Не просто важны... они РЕШАЮЩИЕ! Запомните:

Прогулка по пляжу и
одна хорошая идея
если вы ее внедрите
стоят больше, чем жизнь тяжелой работы!

Когда вы нанимаете копирайтера мирового класса, а за мои 30 с лишним лет в этом бизнесе я знаю всего около девяти таких, вы нанимаете его не за умение писать. Конечно, он должен хорошо писать... но... больше того, намного больше, он должен быть великим «человеком идей». Он должен придумать идею, которая сделает вашу маркетинговую кампанию огромным победителем. Сам текст вторичен.

Послушайте, многие мои читатели довольно медлительны, если говорить об умственных способностях, поэтому я попробую объяснить... так просто... чтобы даже самый плотный мой читатель легко понял концепцию.

Насколько вам интересно вязание? Ага! Так я и думал. Вас вообще не особо тянет к вязанию, если только вы не Рози Грир, верно? Так что, если бы я написал блестящую полностраничную рекламу самой горячей вязальной машины из когда-либо произведенных, вы бы прочли рекламу и купили машину?

Думаю, нет.

А теперь представим, что вы женаты около года, и ваша жена на девятом месяце. Ваша мать вызвалась отвезти вашу жену в больницу, если схватки начнутся, пока вас нет дома. Вы дали матери мобильный телефон, а сами круглосуточно носите пейджер. Простой план такой: мама звонит с мобильного и пейджит вас в момент начала схваток. Вы занимаетесь рабочим днем, зная, что все расставлено по местам.

Однажды вы на важной деловой встрече. Вы не знаете, что у вашей жены начались роды. Ваша мать отчаянно пытается использовать мобильный и вызвать вас по пейджеру... но... бог мобильных телефонов и пейджеров, будучи капризной сволочью, не дает звонку вашей матери пройти на ваш пейджер. Хуже того, она даже не может найти в больнице телефон-автомат с монетами. Тем временем ваша жена рожает тройню!

Бог мобильных телефонов и пейджеров, снова будучи капризной сволочью, все же позволяет вашей матери дозвониться по мобильному до меня, вашего близкого друга, и она рассказывает мне о рождении детей. Естественно, я врываюсь в переговорную и сообщаю вам новость: «Баквит, твоя жена только что родила тройню!» Или я мог бы сказать: «Эй, мне только что позвонила твоя мать, она говорит, твоя жена родила трех девочек!» Или я мог бы сказать: «Слушайте, ребята, извините, что прерываю встречу... но... мне только что позвонила мать Баквита, и его жена только что родила тройню!»

Есть ли в мире способ
сказать вам словами, что ваша жена
только что родила трех детей... так...
чтобы это НЕ захватило ваше внимание?

Вот суть: важно не как вы это говорите... важно, ЧТО вы говорите!

Да, да, то, как вы это говорите, важно... но... ЧТО вы говорите, РЕШАЮЩЕ! Если я работаю над рекламой десять дней, скорее всего, сам текст я напишу примерно за полдня. Остальные девять с половиной дней я буду ломать мозг, выясняя, ЧТО именно сказать, чтобы реклама стала максимально эффективной. Поэтому средний копирайтер в итоге восклицает, как много людей говорят, что им нравится аромат нового парфюма Товы... а Мастер... Гэри Хэлберт, после долгих размышлений, восклицает, что Тову Боргнайн вынудили поклясться под присягой, что ее новый парфюм не содержит запрещенного сексуального ингредиента.

Вот разница между мировым классом, как я... и... кем-то вроде Дэна Кеннеди.

Как эти идеи сработали для парфюма Товы? Давайте посмотрим: я создал эту кампанию в 1982 или 1983 году, и...

Това до сих пор продает
зиллионы галлонов
этой штуки на QVC!

Есть отличная история о том, что произошло сразу после того, как я создал эту кампанию, но ее рассказ придется оставить до следующего выпуска.

Черт побери, вы хоть что-нибудь из этого улавливаете? Я вообще до вас достучался? Кто-нибудь из вас чему-нибудь научился, читая этот выпуск?

Дерьмо. Забудьте. Зачем я вообще спрашиваю?

Искренне,

Гэри C. Хэлберт
«BIG Ideas Incorporated»

P.S. Мой семинар «No Agenda» теперь начал складываться у меня в голове. Цель - придумать хотя бы одну «БОЛЬШУЮ идею»... для каждого участника. Поэтому... если вы придете на мой семинар «No Agenda»... и... внедрите одну из «БОЛЬШИХ идей»...
Вы сможете заработать чудовищные
количества фунгол!

Вы уже позвонили Терезе по номеру 305/534-7577, чтобы сказать, что хотите все детали и собираетесь прийти?

P.S. №2 Дэн Кеннеди меня бесит. Он стал слишком успешным, у него слишком много денег, он уже не работает так много, как раньше... и... этот придурок еще и владеет кучей скаковых лошадей!
Это неправильно и несправедливо. Я считаю своим долгом стащить его задницу обратно туда, где ей место.

Туда, где я.

Мир.

Дорогой друг и подписчик

Снимите с верхней части письма карточку теста стреса вашего тела. Приложите большой палец к тёмному прямоугольнику и досчитайте до десяти.

Теперь уберите палец и посмотрите, какого цвета стал прямоугольник. Так вы узнаете, насколько вы напряжены прямо сейчас.

Ну как? Вы спокойны? В норме? Напряжены? Или, хуже всего, прямоугольник стал чёрным - и теперь ясно, что ваше состояние примерно как у длиннохвостой кошки в комнате, где повсюду кресла-качалки?

Неважно.

По крайней мере неважно, если ваше напряжение связано с тем, что вы не можете понять, как сделать почтовые продающие письма сильнее.

Если вы нервничаете именно из-за этого, я хочу, чтобы после прочтения письма вы прошли проверку ещё раз. Потому что к тому моменту уровень напряжения должен заметно снизиться.

Почему?

Потому что сейчас вы узнаете один из моих главных секретов: как резко поднимать отклик на продающие письма с помощью умного применения того, что я называю...

Зацепки.

Что такое зацепка?

Рад, что вы спросили. Пытливые умы ведь хотят знать, верно?

Зацепка - это предмет, который вы прикрепляете к верхней части письма. Он сразу хватает внимание читателя. Потом читатель может снять его с письма и подержать в руках.

Иначе говоря, зацепка сначала хватает внимание, а затем превращает читателя в человека, который сам хватает эту зацепку, если ваш текст даёт ему ясную и убедительную причину это сделать.

Именно это я только что сделал с вами.

Ну вы поняли.

Теперь слушайте внимательно.

Если вы уже используете остальные приёмы, о которых я рассказывал, - письма из «первой стопки», письма из «второй стопки», «волшебный» запечатанный конверт и так далее, - я не знаю ничего, что могло бы так же поднять отклик, как хорошая зацепка.

Сколько прибыли может принести зацепка?

Сейчас отвечу. Но сначала сделаю одно из моих обычных маленьких отступлений и дам вам полезную деталь.

Недавно я заказал книгу, выпущенную компанией The Dartnell Corporation из Чикаго.

Книга называлась:

«Величайшие почтовые продающие письма всех времён»

В ней разбиралось:

как эти письма были созданы;

почему они сработали;

как вы тоже можете писать сильные продающие письма.

Купите эту книгу.

Я не помню, сколько она стоит, но она точно не завышена в цене, как все мои материалы. Книга отличная. Там действительно собраны превосходные письма для почтовых продаж. Плюс есть советы знатоков, подборка сильных начал и подборка сильных концовок.

Собрал всё это Richard S. Hodgson. Он проделал чертовски хорошую работу.

Моё уважение.

Но при всём этом, как мне кажется, мистер Hodgson почему-то не включил в свою отличную подборку два, возможно, самых успешных письма в истории почтовых продаж.

Первое написал я сам.

Это было одностраничное письмо, которым компания Halbert's Inc. продавала отчёт об истории фамилии и семейном гербе.

Почему, на мой взгляд, Hodgson должен был включить это письмо?

По двум причинам.

Первая: я считаю, что это самое массово разосланное письмо в истории. Было отправлено 140 миллионов писем. Все - первым классом. Письмо принесло огромную прибыль уже на первой продаже и дало...

7 300 000 покупателей,

которые оплатили заказ сразу.

Вторая причина: не включив это письмо, мистер Hodgson невольно ранил мои чувства. А я уверен, что любой тонкий и заботливый человек захотел бы такую ошибку исправить.

Ладно. Дайте мне вытереть слёзы и продолжить.

Ближе к теме месяца.

Второе письмо, которое Hodgson не включил, - возможно, самая успешная зацепка всех времён.

Оно есть на странице 394 в главе «Зрелищность» книги писем Robert Collier.

Вот текст:

Дорогой мистер Jones,

Вот доллар.

Да, это настоящий доллар - чистый, новый, приятный.

Можете оставить его себе после того, как прочтёте это письмо. Но я не думаю, что вы так сделаете.

Вот в чём дело.

Я вложил тысячу долларов в человеческую природу. В человеческую доброту.

Я отправил тысячу долларов в тысяче писем тысяче случайно выбранных людей.

Я сделал это потому, что верю: люди в глубине души добры. Никто по-настоящему не бессердечен. Люди не помогают не потому, что жестоки, а потому, что чужая нужда недостаточно сильно до них доходит.

И задача каждого из этих долларов - показать, насколько важна эта нужда.

Эта тысяча долларов - мой взнос в больницу Blank. Я вкладываю её с надеждой, что каждый доллар вернётся и приведёт с собой ещё хотя бы один доллар.

Так мой взнос, который я начинаю этим способом, станет как минимум двумя тысячами. А может быть, и пятью. Потому что многие из вас, возвращая мой доллар, пришлют ещё пять, десять или больше.

Помните: и мой доллар, и ваши доллары пойдут на помощь детям с тяжёлыми увечьями.

Вернутся ли все доллары?

Люди действительно добры?

Или они действительно бессердечны?

С уважением,

И сколько денег принесло это письмо с зацепкой?

Вот данные прямо из книги:

Это письмо дало отклик выше 90 процентов. Автор письма сказал мне, что из 175 000 отправленных писем он получил обратно около 270 000 долларов, плюс более 90 процентов долларовых купюр, вложенных в письма.

Но это было только начало.

Из списка более чем 150 000 людей, которые пожертвовали эти 270 000 долларов, затем были получены новые пожертвования примерно на 10 000 000 долларов.

И не забывайте: речь идёт о десяти миллионах долларов в те времена, когда десять миллионов долларов были настоящими деньгами.

Письмо было отправлено более 50 лет назад.

И знаете что ещё?

Это же письмо недавно проверили снова - уже с более современным текстом. И оно опять дало результат выше 90 процентов.

Ну что, может быть, стоит внимательнее присмотреться к идее прикреплять зацепки к письмам?

Как вы уже, наверное, догадались, мой любимый вид зацепки - деньги.

Я использую долларовые купюры, двухдолларовые купюры, японские иены, мексиканские песо - всё, что подходит по смыслу.

Если это монета в один цент, письмо часто начинается так:

Дорогой друг,

Как вы видите, я прикрепил к верхней части этого письма яркий блестящий цент.

Зачем я это сделал?

Есть две причины.

Первая: у меня есть для вас очень важное сообщение, и мне нужен был способ сделать так, чтобы это письмо точно привлекло ваше внимание.

Вторая: это письмо о том, как вы можете заработать или сберечь много денег. Поэтому маленькая денежная зацепка здесь особенно уместна.

А теперь вот в чём дело...

Если я использую японскую иену - лёгкую алюминиевую монету, - вторая причина может звучать так:

«...а поскольку то, о чём я пишу, было открыто в Японии...»

Если я использую мексиканское песо, можно начать с рассказа о том, как эта когда-то гордая валюта была мерилом для других валют, а теперь нужна тачка песо, чтобы купить один кругерранд.

А дальше вы вплетаете в письмо рассказ о разрушительной силе обесценивания денег. О том, что такое может случиться и здесь. И, конечно, о том, почему человек, купив ваш финансовый отчёт, письмо с советами или другой товар, сможет защититься от такой беды.

Однажды я написал письмо для моего друга, покойного Joe Karbo. Оно продавало способ обыгрывать скачки.

Я прикрепил к верхней части каждого письма двухдолларовую купюру. В письме было примерно так:

«...и поскольку я настолько уверен, что этот способ ставок сработает для вас, я даже решил отправить вам эти два доллара, чтобы вы сделали свою первую ставку...»

И так далее.

Хватит о деньгах.

Что ещё можно использовать как зацепку почти в любой теме?

Есть вещь, которая почти всегда работает: отправьте то, что является или хотя бы выглядит как...

Настоящая фотография.

Слушайте.

Хотите стать героем продаж для себя, своей компании или своего заказчика?

Попробуйте вот что.

Если в вашей почтовой продающей посылке сейчас лежит брошюра, уберите её из следующей рассылки. Вместо неё вложите фотографию, которая выглядит как обычный любительский снимок.

Почему это может сработать?

Может быть, у вас новый товар, и вы хотите, чтобы читатель узнал о нём одним из первых. Вы не хотите ждать, пока напечатают брошюры, поэтому отправляете снимок сразу.

Может быть, на фотографии вы сами или человек, который подписывает письмо. В письме вы объясняете: вы человек старой школы и считаете, что люди должны видеть, с кем имеют дело.

Может быть, на фотографии показана особая деталь товара. Она помогает вам объяснить, а читателю увидеть, почему ваш товар работает лучше, чем товары соперников.

Вариантов много.

Главное вот что: фотография делает письмо человеческим.

Фотография личная, тёплая, живая. Брошюра часто безличная, холодная и техническая.

Именно это очеловечивание письма может поднять отклик до уровня, о котором большинство «знатоков» даже не мечтают.

Хотите ещё одну идею?

Допустим, вы продаёте квартиры у пляжа на Мауи.

Что можно прикрепить к письму?

Маленький пластиковый пакетик с песком.

И письмо начинается так:

Дорогой друг,

Видите маленький пакетик, прикреплённый к верхней части этого письма?

Хотите узнать, что в нём?

Сейчас скажу.

В этом пакетике находится вещество, которое быстро становится одним из самых редких и ценных на земле.

На самом деле это и есть земля.

Точнее, песок.

Песок с одного из самых дорогих пляжных участков на Мауи. И этот песок быстро исчезает...

Дальше вы разворачиваете историю.

Что делать, если у вас совсем нет сил придумывать что-то точное под товар, но зацепку всё равно хочется?

Можно прикрепить настоящую почтовую марку.

Не к конверту для ответа. Именно к верхней части письма.

И написать так:

Дорогой друг,

Как вы видите, я прикрепил к верхней части этого письма почтовую марку.

Зачем?

Ответ простой.

У меня есть для вас предложение, и мне нужен быстрый ответ.

Поэтому, когда дочитаете это письмо, снимите марку, наклейте её на вложенный конверт для ответа и сразу отправьте мне свой ответ.

Вот почему это так важно...

Используйте воображение.

Можно отправить пару таблеток аспирина: «потому что первая часть этого письма вызовет у вас головную боль».

А затем в письме предложить более надёжное решение этой головной боли.

Можно отправить перо: «представьте, что следующий деловой отчёт вам пришлось бы писать вот этим, а не на печатной машине или компьютере».

Можно отправить маленький кусочек угля в пакетике: «вы когда-нибудь видели алмаз до того, как он стал достаточно старым, чтобы сверкать?»

Можно отправить...

Да чёрт возьми, если после этого ваш ум не заработал, тогда вы безнадёжны.

Но вы ведь не безнадёжны.

Вы один из моих подписчиков. А мои подписчики - среди самых умных людей в мире.

Например, Don Clifton, торговец недвижимостью из Spokane, Washington.

Он отправляет письмо с прикреплённым чеком на один доллар. На обороте чека напечатано несколько вопросов.

Эти вопросы помогают ему понять, подходит ли человек как возможный заказчик выступления для агентов по недвижимости.

Работает это так.

Получатель отмечает ответы на обороте чека, а затем кладёт чек в банк. Когда погашенный чек возвращается к Don вместе с банковской выпиской, он получает полезные сведения о человеке.

А когда Don снова связывается с этим человеком...

Тот, чёрт возьми, точно его помнит.

Пока Don получил 538 ответов из менее чем 1500 отправленных писем. И каждая банковская выписка приносит ему новые горячие возможности.

Разве это не отличная идея?

Конечно, через пару месяцев я стану по-настоящему «творческим» и, возможно, найду способ приписать эту маленькую жемчужину себе.

Почему бы и нет?

Я всегда подозревал, что многое упускаю, оставаясь самобытным автором, а не вором.

Если у тебя есть два пенни…

2 цента
«Если у тебя есть два пенни…»

В 1950-х в США один копирайтер директ-мейла полез в общий с дизайнером ящик инструментов и достал оттуда два блестящих пенни. Это был Walter Weintz, директор по тиражам Reader’s Digest. Если бы вы или ваши родители получили один из его новых директ-мейл-пакетов в США 1950-х, эти два блестящих пенни были бы видны через второе окошко на внешнем конверте.

В индустрии эта знаменитая рассылка стала известна как «penny mailing» - «рассылка с пенни». Она же стала истоком того, что Weintz назвал пакетом «hot potato». Поэтому авторство инструмента «hot potato» в директ-мейле принадлежит Walter Weintz.

Заберите эти 17 советов «How to…», чтобы поднять отклик…
Пакет «hot potato»…
В директ-мейле есть конверты, письма, брошюры, лифт-ноты, формы заказа, купоны, жетоны и «горячие картофелины». «Горячие картофелины?» - думаете вы. Наверное, тут ошибка, говорите себе. Нет. По словам экспертов директ-мейла, в этом бизнесе действительно есть вещь под названием «hot potato». Вот внутренняя кухня «горячих картофелин».

В книге «2,239 Tested Secrets for Direct Marketing Success», в главе об офферах, Walter Weintz дал два принципа разработки и подачи оффера. По Weintz: «Во-первых, добивайтесь действия, то есть заказов, предлагая потенциальным клиентам специальную вводную сделку. Оффер должен быть действительно специальным, то есть не доступным повсюду каждый день в году.

Используйте устройство действия, или hot potato. Эту технику разработал и отточил Frank Herbert из Reader’s Digest. Frank не просто предлагал подписку за полцены; он отправлял вам скидочный сертификат на $1, которым вы могли воспользоваться, чтобы оформить подписку за полцены. Если вы использовали его, он был для вас долларом. Если выбрасывали, по сути вы теряли доллар. Это была “горячая картофелина”, с которой надо было что-то сделать, так или иначе. Разница между физическим, ощутимым, ценным предметом и расплывчато сформулированным оффером была решающей».

В главе о креативе опытный копирайтер Richard Jordan даёт свой совет по использованию hot potatoes. По Jordan: «Hot potatoes - один из моих любимых способов поднять отклик. Hot potato заставляет потенциального клиента чувствовать, что он должен как-то отреагировать на рассылку, а не просто ничего не делать.

Например, рассылка “yes/no” даёт потенциальному клиенту hot potato; простая RSVP-рассылка - более мягкая форма того же самого. Запрос ответа “да” или “нет” был важным элементом моего долго работавшего контрольного пакета с членской картой для журнала Natural History».

Оригинальная лифт-нота…
Оригинальная лифт-нота, созданная, как я считаю, Paul Michael, была hot potato. Она начиналась словами: «Честно говоря, я озадачен». Она просила потенциальных клиентов, если они не принимают приложенный оффер, прислать записку и объяснить почему.

Благотворительная организация рассылает маленькую книжечку для пожертвований и просит вернуть её с пожертвованием или без него. Это тоже hot potato для потенциальных доноров, которым неловко возвращать книжечку без дара.

«Настоящая марка, вложенная в позднюю серию писем на продление, создаёт толчок к продлению подписки. Никому не нравится выбрасывать настоящую марку. И почти невозможно снять живую марку с конверта и использовать её где-то ещё.

“Петиция приложена для вашей подписи” у политических сборщиков и фондрайзеров причин - это hot potato: вы чувствуете, что должны подписать и вернуть её, а заодно почему бы не отправить чек? Попробуйте hot potato. Это работает».

Что говорит о hot potatoes легенда директ-мейла Bob Stone? В своей книге 1984 года «Successful Direct Marketing Methods» Bob Stone говорит об офферах yes/no, но не называет их hot potato. В главе 3, «Importance of the Offer», Stone даёт подробный список из 28 базовых офферов. Оффер №8 - yes/no. Stone описывает его так: «Yes-no. Оффер вовлечения. Потенциального клиента просят ответить, обычно с помощью жетона или марки, указав, принимает он оффер или отвергает. Исторически при таком оффере получали больше благоприятных ответов, чем когда варианта отказа не давали».

Оффер Yes/No/Maybe…
Вот вариация yes/no/maybe hot potato, описанная в майском выпуске отраслевого бюллетеня insidedirectmail за 2001 год. В статье «How to Be Less Creative - Seven Great Ideas that You Didn’t Have, But Work Like Gangbusters Anyway!» автор и внештатный копирайтер Richard Armstrong ставит идею №5: «The Yes/No/Maybe Offer».

Armstrong описывает эту hot potato так: «Многие считают, что эту маленькую жемчужину придумал John Francis Tighe. Это мягко говорящий фрилансер, который раньше вёл популярную колонку в Direct Marketing magazine под названием “Beat Your Own Control”. Но не пытайтесь побить свой контроль, если в нём есть оффер Yes/No/Maybe, потому что это будет нелегко. Гениальность оффера в том, что он загоняет покупателя в угол, откуда нет выхода, кроме как купить ваш продукт. Интересно, что я не помню, чтобы видел эту технику где-либо, кроме промо подписки с бесплатным пробным выпуском. Почему, интересно? Такой оффер должен подходить любому продукту, где “Да” значит, что клиент согласен купить продукт сразу, а “Может быть” значит, что она попробует его без риска в течение некоторого времени».

Главная статья на первой полосе августовского выпуска insidedirectmail за 2001 год называлась «Hot Potatoes that Demand Response». Её написала Carol Worthington Levy, независимый креативный директор директ-мейла из San Jose, California.

По Levy: «Hot potatoes - это вещи, которые можно встроить в вашу почту, каталог или сайт, чтобы подтолкнуть клиента или потенциального клиента отвечать быстрее. Чтобы найти и создать hot potatoes, которые двигают клиента и потенциального клиента к действию, вам нужны:

• Хорошие данные или информация о клиенте.

• Бюджет, чтобы реализовать какую-то программу.

• Креативная команда, настроенная разработать hot potato, которая почти будет прыгать в руках клиентов, требуя внимания, пока они наконец не совершат действие.

Hot potatoes могут быть визуальными хваталками, которые требуют внимания: 3-D-пакеты, необычные материалы в плоском пакете, сайт с предварительной страницей “только для ваших глаз” или интригующие тизеры на внешнем конверте. Другие hot potatoes - это офферы, например скидки, показанные через купоны, и ограниченные сроки».

Скидочные купоны…
На самом деле скидочные купоны сегодня очень популярны у многих отправителей. Недавний пример рассылки с hot potato, точнее с четырьмя hot potatoes, пришёл в начале октября в виде увеличенной открытки от Hollywood Video, конкурента Blockbuster со штаб-квартирой в Wilsonville, Oregon. Внизу открытки 5 ½” x 11 ½” были четыре скидочных купона, каждый давал прокат видео за 99¢. У всех четырёх купонов была одна дата действия - до 11/30/04, то есть решение о покупке надо было принять за 60 дней.

Возвращаясь к статье insidedirectmail, Levy подробнее разобрала четыре конкретные hot potatoes.

Тизер на внешнем конверте…
Один из самых известных конвертных тизеров написал легендарный копирайтер Bill Jayme для директ-мейл-пакета, привлекавшего новых подписчиков журнала Psychology Today. Там было написано:

«Вы закрываете дверь в ванную,
даже когда дома больше никого нет?»

Комментируя этот тизер, Levy пишет: «…возмутительный или необычный тизер, который получает развитие внутри, может быть очень горячей hot potato».

В другом примере Levy рассматривает увеличенный конверт из директ-мейл-пакета, отправленного списку директоров сайтов. Пакет, разработанный Levy, предлагал директорам веб-портал, который мог привлекать клиентов и снова и снова возвращать их. По Levy: «Психографика показала, что этих людей двигает к действию странное и необычное, но они всё равно ищут то же, что все мы, - выгоды!»

Текст тизера на лицевой стороне внешнего конверта гласил:

«Что получится, если скрестить Elvis,
Einstein, Godzilla, Influenza и Super Glue?»

Levy говорит: «Hot potato здесь - в интригующем и необычном выборе перечисленных тем. Чтобы сделать “картофелину” ещё горячее, на обратной стороне конверта был текст: “Как дать вашему сайту притяжение Elvis, присутствие Godzilla, ум Einstein, вирусность гриппа этого года и липкость Super Glue… бесплатно!” Примечание: визуал конверта в статье показывает лицевую и обратную стороны чёрно-ярко-красного конверта с четырёхцветными иллюстрациями Elvis, Godzilla, Einstein, вируса гриппа и тюбика super glue, каждая рядом с соответствующей строкой на обороте.

Этой hot potato оказалось достаточно, чтобы получить более чем вдвое больше ожидаемого числа звонков от потенциальных клиентов, которые спрашивали о продукте и использовали оффер, даже не упомянутый на внешнем конверте. Вот это горячо!»

Обёртка…
По Levy: «В мире каталогов wrap или wrapper может стать hot potato, если с ним обойтись интригующе. Например, часто можно превратить уже полученный каталог в hot potato с помощью специального оффера на обёртке. Также можно вложить другие вставки в каталог, упакованный в полиэтиленовый или майларовый пакет.

Всего несколько лет назад мы взяли каталог Herbalife и превратили его в инструмент генерации бизнеса: вложили письмо и предоплаченную телефонную карту, готовую к использованию после ответа потенциальных клиентов, вместе со специальным оффером для спящей торговой силы Herbalife. Эти люди игнорировали другие рассылки и даже каталог, который получали, но с этими дополнительными приятностями телефонная карта и полиэтиленовый пакет стали hot potato».

Бугристый пакет…
Кто не получал один или несколько бугристых пакетов? И некоторые бугристее других. Большинству из нас не терпится разорвать конверт и посмотреть, что внутри. Иногда это маленький карандаш или монета, прикреплённая к ответной форме. Нам даже приходили бугристые конверты с маленькими книгами в мягкой обложке, кассетами про новейшие альтернативные добавки для здоровья и религиозными значками.

Levy говорит: «Hot potatoes годами существовали в издательской среде… вы находите ключ от машины, которую, возможно, выиграли; монету, соблазнительно выглядывающую через пергаминовое окошко; ручку или карандаш, которые ждут, когда ими воспользуются.

Один из лучших поставщиков бугристых пакетов сегодня в США - поставщик премиумов Nelson Marketing, теперь называющийся 4 Imprint. Иногда его пакеты приходят как коробки с образцами приятных вещей для нашего личного использования. Но эти бугристые конверты у меня в офисе открываются быстро - из-за цветных ручек внутри, которые щёлкают и меняют сообщения, имеют мягкие подушечки под пальцы и имитируют грозный Mont Blanc меньше чем за десятую часть цены.

Я не могу удержаться от того, чтобы узнать, насколько доступны эти ручки, и с учётом того, как часто я получаю такие рассылки, бугристый пакет становится hot potato, с которой мне приходится иметь дело».

До ужесточения правил sweepstakes многие банки отправляли клиентам и потенциальным клиентам бугристые конверты с ключами как часть промо-розыгрыша. Текст письма внутри приглашал клиентов и потенциальных клиентов принести ключ в местное отделение банка и проверить, откроет ли он замок на сундуке с сокровищами в лобби банка.

3-D-пакет…
Такие пакеты также называют «dimension mailings» - объёмными рассылками. В этом примере серия коробок с деталями работающего электрического поезда была отправлена Harland Direct Marketing группе банковских маркетологов несколько лет назад. Поскольку коробки отправлялись отдельно в течение нескольких недель, это был ещё и пример drip mailing.

Об этих пакетах Levy говорит: «Часто ругаемый и часто плохо задуманный, 3-D-пакет - очень горячая hot potato, если он правильно разработан маркетинговой и креативной командой. Один факт объёмности уже сильно помогает. Но есть ключевые ингредиенты успешного 3-D-пакета.

Чтобы 3-D-пакет окупился, данные, то есть критерии отбора потенциальных клиентов, должны быть тщательными. Это значит, что нельзя просто купить почтовые списки и идти вперёд. Чтобы 3-D-пакет был действительно успешным, должна быть веская причина отправлять предмет, а внутри должно быть хорошо написанное письмо, которое эту причину отыгрывает.

Постановка - ключевой ингредиент 3-D-пакета, и это не для неопытного или слабонервного производственного менеджера». Здесь Levy говорит о самом пакете, обычно коробке, и его содержимом. Он должен прибыть к адресату со всеми компонентами на своих местах и в идеальном состоянии.

Levy продолжает: «…каждый 3-D-пакет должен иметь ответную форму, чтобы сработать. Более того, с ней вы получаете двойную hot potato, когда используете силу объёма И оффер, гордо показанный на ответной форме. Эти ингредиенты создают крайне мощный пакет, который при правильном исполнении может дать двузначный отклик даже на самых трудных клиентских и B2B-рынках».

Drip mailing…
Вы когда-нибудь слышали термин «drip marketing»? Можно подумать, что это какая-то маркетинговая программа для сантехников или кофеварок. На деле это маркетинговый инструмент, чаще всего используемый как генератор лидов в B2B.

Drip marketing - это кампания из серии рассылок за заданный период времени, отправленных точно выбранной аудитории.

Именно стоимость создания, печати и отправки серии почтовых пакетов со временем мешала чаще использовать drip marketing в розничной части бизнеса. Эта практика лучше подходит B2B-маркетингу, потому что обычно связана с продажей более дорогих продуктов и услуг гораздо меньшей целевой аудитории.

Форматы директ-мейла в drip mailing в основном те же, что и в рознице: открытки, self-mailers и стандартные конвертные пакеты. Главное исключение - dimension mailer. Вы, вероятно, получали хотя бы один такой объёмный drip-пакет от агентства прямого отклика. Каждые две-три недели примерно три месяца вы получаете коробку. Внутри каждой коробки - какой-то ценный предмет и продающее сообщение агентства, нацеленное получить встречу с вами.

Несколько лет назад, продвигая свои возможности директ-маркетинга, Harland, печатники чеков, отправили drip mailing избранной группе банковских маркетологов. В первой зелёно-золотой коробке были рельсы для миниатюрного поезда. Во второй коробке - три очень детализированных вагона. В третьей был трансформатор, а в четвёртой - изысканно детализированный локомотив вместе с сообщением: позвонить представителю Harland, который зайдёт и завершит ваш поезд. К концу drip-кампании у вас были все вагоны, локомотив, рельсы, трансформатор, тканевый мешочек со зданиями и другими элементами пейзажа, а также собственная фуражка машиниста - всё, что нужно, чтобы собрать и запустить свой поезд. Это точно привлекало внимание. Внутри каждой коробки было простое сообщение, использующее мотив поезда для продвижения экспертизы Harland в директ-маркетинге.

Типичная drip-кампания в почте состоит из четырёх-шести уникальных пакетов, каждый отправляется примерно раз в две-три недели в течение 10-12 недель, в основном для генерации лидов в B2B-среде. Агентства прямого отклика часто используют drip-кампании, чтобы привлекать новый бизнес от маркетологов, включая банковских.

Некоторые причины использовать drip marketing:

• Держит ваше имя, бренд, перед глазами потенциальных клиентов дольше.

• Даёт больше шансов захватить интерес потенциальных клиентов и вовлечь их в сообщение.

• Позволяет в каждом пакете сфокусироваться на отдельной выгоде продукта.

• Даёт потенциальным клиентам несколько возможностей ответить или сказать «да».

• Даёт больше возможностей для последующих звонков.

• Требует более детального планирования, чем одноразовая рассылка, что гарантирует большую последовательность почтовых касаний за более долгий период.

• Позволяет выращивать нужные отношения с потенциальными клиентами.

Что касается сообщения или сообщений в drip-кампании, крайне важно повторять ядро сообщения в каждом пакете. Помимо стабильного ядра, в каждом пакете можно сказать что-то новое о компании и предлагаемом продукте или услуге. Серия рассылок позволяет лучше нарисовать картину или рассказать историю. Вместо того чтобы перегружать потенциального клиента всеми деталями в одном почтовом пакете, вы медленно строите аргумент через несколько отправок. Также важно включать призыв к действию в каждый пакет. Не ждите последней отправки, чтобы попросить заказ.

Jean M. Gianfagna в статье «Drip Marketing», опубликованной в февральском выпуске insidedirectmail за 2004 год, предложила:

Семь советов, чтобы максимально повысить шансы успеха drip marketing:

#1 Планируйте все пакеты и отправки кампании заранее.

#2 Креатив и текст должны быть согласованы с другими маркетинговыми материалами и программами, которые используются в то же время; не изолируйте кампанию, делая её полностью другой.

#3 Выбирайте правильных потенциальных клиентов с помощью максимально точных списков.

#4 Убедитесь, что полностью понимаете роли всех потенциальных клиентов в принятии решения. Например, обращение к CEO или президенту может быть эффективнее, чем к конечному пользователю.

#5 Заранее планируйте fulfillment и follow-up.

#6 Отслеживайте отклик по каждой рассылке отдельными кодами.

#7 Удаляйте ранних ответивших из последующих отправок. Примечание редактора: если только вы не предлагаете части набора, как поезд Harland.

К этому моменту вы, вероятно, уже нашли несколько возможностей, где drip marketing можно эффективно использовать и в розничной части бизнеса. Один из лучших способов думать о drip marketing - через «частоту». Вместо одной-двух рассылок в год по конкретному продукту или услуге вы планируете несколько связанных отправок за период времени, увеличивая частоту контакта с потенциальными или текущими клиентами.

Кстати, drip marketing получил название от капельного орошения, применяемого для некоторых культур и растений.

Стратегия оффера…
Levy советует: «Ваш оффер может быть неотразимой hot potato. Мы тестировали много офферов для Isuzu Motors - от швейцарских ножей до лимитированных принтов - и нашли некоторые офферы, которые являются теми hot potatoes, о которых мечтает каждый хороший директор по маркетингу. Но помните: оффер не становится hot potato без явно показанного ограничения по времени, и он не будет горячим, если его предлагают все. Чтобы сделать оффер hot potato, он должен быть в каком-то смысле только вашим.

В прошлом году мы доказали силу 3-D-пакета для генерации лидов Isuzu в прямом тесте, где он убедительно победил плоский пакет и по отклику, и по ROI, а back-end-отклик был самым высоким, который Isuzu когда-либо получала для такой программы».

Levy закончила свою статью о hot potato советом о важности тестирования. По Levy: «Конечно, ваш лучший друг в hot potatoes и во всех директ-маркетинговых усилиях - тестирование. В тесте вы можете обнаружить, что один тизер в 10 раз эффективнее другого. Или что один оффер во много раз интереснее потенциальному клиенту, даёт выдающийся отклик и паттерн, от которого можно отталкиваться в следующей рассылке.

В заключение: ваши рассылки и другие маркетинговые усилия недорабатывают, если вы регулярно не тестируете и не используете hot potatoes, которых вокруг много. Пора собрать команду и решить, какие использовать в следующих усилиях!»

Полная статья Carol Worthington Levy о hot potato доступна онлайн по адресу < http://bit.ly/Hot-Potatoes-That-Demand-Response >.

Из обсуждения выше кажется ясным, что…

Hot Potato должна соответствовать определённым критериям:

• Она должна быть крайне уникальной, необычной или восприниматься как нечто вне ряда.

• Она должна быть убедительной.

• Она должна сопровождаться сроком или ограниченным по времени оффером.

• Она должна двигать потенциального клиента ближе к утвердительному действию.

С учётом этих критериев было бы странно создавать, производить и отправлять директ-мейл-пакет без хотя бы одной hot potato.

Внимательно просматривая разные директ-мейл-пакеты, полученные на работе и дома, смотрите, сколько из них содержат какую-то форму hot potato. Возможно, стоит завести отдельную папку директ-мейл-пакетов с hot potatoes.

Праздничный сезон снова наступил. К этому моменту вы уже должны были получить один или несколько директ-мейл-пакетов с hot potato, потому что в это время года они очень популярны. Помните их? Это конверты с листами рождественских печатей и персональными наклейками с обратным адресом. Прося пожертвование, маркетологи вкладывают эти hot potatoes, надеясь, что вам будет неловко выбросить их или использовать без пожертвования. Видимо, они работают, раз возвращаются год за годом.

Помните: эти hot potatoes не запекают. Их создают.

«Чек уже в почте…»
Опытный копирайтер, автор и эксперт директ-мейла Denny Hatch написал о «penny mailing» Weintz и о том, как она породила hot potato с настоящим чеком, в статье «The Check Is in the Mail», опубликованной в декабрьском выпуске insidedirectmail за 2003 год.

По Hatch: «Покойный великий гуру директ-мейла Walter Weintz в 1955 году создал крайне успешную “penny mailing” для Reader’s Digest. В рассылке Weintz было два окошка: большое для имени и адреса и гораздо меньшее слева, через которое были видны два пенни.

Тизер на внешнем конверте гласил: “If thou hast two pennies…” Внутри письмо продолжалось:

“Оставьте один пенни на хлеб… или на удачу. Верните другой пенни как первый взнос за подписку на Reader’s Digest - пенни, чтобы скрепить сделку! Вы получите 8 месяцев, ценность $2, за $1.01. Вы сэкономите 99 центов. Значит, этот пенни стоит для вас 99 центов. Если используете его сейчас. Остаток $1.00 мы выставим вам счётом”.

Эта рассылка с пенни подняла отклик с 6 до 9 процентов. Она была блестящей и рассылалась годами. Weintz назвал эту технику hot potato - монета, жетон, настоящая почтовая марка, погашаемый сертификат, - которая заставляла получателей что-то сделать. Им нужно было либо ответить, либо сознательно выбросить ценную вещь.

Эй, если два пенни работали как бешеные в 1950-х, $25 должны работать сегодня. Очевидно, вы не можете отправить $25 наличными. Но давно протестировано и доказано: настоящий персональный чек в acquisition-рассылке эффективен.

“Pay to the order of…”
…после чего имя адресата видно через окошко - это сильный тизер. Конечно, вы открываете письмо, чтобы увидеть, сколько получаете.

Без сомнения, каждый, кто это читает, получал чек по почте от MCI или AT&T - на $25, $50 или даже $75. Сделка: внесите его на счёт, и вас автоматически переключат на нашу телефонную службу. Часто это win-back-усилия, отправленные людям, которые по той или иной причине ушли от одного телефонного провайдера к другому. Поэтому брошенная сторона отправляет настоящий чек, чтобы “вернуть” ушедшего клиента.

Более того, в отличие от двух пенни или настоящей марки, чек ничего не стоит отправителю, пока его реально не обналичат. Чек как механизм ответа - великое изобретение. Заказы доставляются электронно, через Federal Reserve System; телефонные компании могут переключить клиента и начать выставлять счёт за услугу за пару дней, а не ждать пару недель, пока ответная почта медленно дойдёт.

Новая вариация - настоящий чек на $25 для открытия нового банковского счёта - пришла в сентябрьской почте 2003 года от ING Direct. Эту же рассылку несколько раз получали корреспонденты архива Who’s Mailing What!, значит, она, вероятно, была контролем и зарабатывала деньги.

Согласно сайту ING: “Материнская компания ING, амстердамская ING Group, возникла в 1990 году из слияния Nationale-Nederlanden и NMB Postbank Groep. Объединив корни и амбиции, новая компания назвала себя Internationale Nederlanden Group. Рыночные круги вскоре сократили название до I-N-G. Позже компания последовала этому и изменила уставное название на ING Groep N.V.”

Сделка прописана на лицевой стороне чека:

Бонус доступен только для новых счетов, где новый клиент является основным владельцем. Стоит $25 только при внесении на новый ING DIRECT Orange Savings Account. Бонус $25 начинает приносить проценты после открытия счёта, но недоступен для вывода 30 дней. Действует до 11/30/03 - сделайте это сегодня!

Текст сильный и убедительный. Список “прямых ответов на все ваши вопросы” даже дан на обороте письма 8 6/16″ x 16 ¾” с перфорированной ответной формой и чеком. Примечание редактора: персональный чек/ответная форма на $25 расположен в верхней части письма.

Точнее, он вбивает три главных копирайтерских драйвера:

#1 - Страх: мои деньги в безопасности?
>>> ING застрахован FDIC до $100,000.
>>> Компания работает в 65 странах, нанимает более 11,000 человек и работает в США больше 100 лет; её акции торгуются на New York Stock Exchange.

#2 - Жадность: что мне с этого?
>>> Бонусный чек на $25 вложен, “чтобы запустить дело”.
>>> Есть 2% годовой доходности.
>>> Минимальный баланс не требуется.

#3 - Злость на другие жадные финансовые учреждения:
>>> Поскольку ING - прямой банк и работает с меньшими накладными расходами, с вас не берут комиссии или сервисные сборы.
>>> Все ваши деньги работают и приносят вам проценты.
>>> Перевод средств между сбережениями и чековым счётом прост.

И другие выгоды…
>>> Специалисты по продажам доступны по телефону семь дней в неделю с 7 утра до 9 вечера.
>>> Выписки отправляются каждый месяц, когда есть активность по счёту; иначе - раз в квартал.

Насколько влиятельна рассылка ING DIRECT? Получательница этой рассылки была более готова отправить обратно Activation Form, то есть перфорированный чек в верхней части письма, чем позволить коллеге, тоже клиенту ING DIRECT, порекомендовать её, чтобы он получил реферальное вознаграждение. Вот сила директ-мейла в работе.

В статье декабря 2003 года была фотография верхней части внешнего конверта, чтобы можно было увидеть тизер, лицевую сторону письма с персональным чеком наверху и половинный вид Q&A на обороте письма.

Тизер на лицевой, верхней части внешнего конверта гласил:

“HERE’S $25 TO GET THE BALL ROLLING…”

В конце тизера последние три буквы слова “rolling” перекрывал огромный оранжевый шар ING DIRECT, часть логотипа. Сумма “$25” в строке тизера тоже была напечатана оранжевым.

Письмо было коротким, из четырёх абзацев, которые Hatch в своей статье свёл к трём копирайтерским драйверам и другим выгодам. Длинный P.S. в конце письма состоял из 53 слов, включая бесплатный телефонный номер как последнее слово.

Справа от текста письма с отступом была столбчатая диаграмма с тремя столбцами. Заголовок над диаграммой: “Compare and the choice is clear!” Первый низкий столбец показывал годовую сумму процентов по money market accounts с доходностью 52 базисных пункта. Второй низкий столбец показывал годовую сумму процентов по традиционным банковским сберегательным счетам с доходностью 49 базисных пунктов. Третий высокий столбец, оранжевый, показывал сумму годовых процентов по Orange Savings Account с доходностью 2.00%. Каждый расчёт был основан на депозите $10,000 на один год.

Назад к Walter Weintz…
Хотя точная дата неизвестна редактору бюллетеня, Walter Weintz ушёл из Reader’s Digest и открыл собственное агентство директ-мейла - The Weintz Company. В 1987 году вышла его 282-страничная книга «The Solid Gold Mailbox: How to Create Winning Mail Order Campaigns by the Man Who’s Done It All». Сейчас доступно лишь несколько подержанных экземпляров < Solid Gold Mailbox >. В 1988 году Walter Weintz был назван “Marketer of the Year” на ежегодном событии Direct Mail Days New York.

Интересно, что Denny Hatch, автор статьи, три с половиной года работал копирайтером и account executive в The Weintz Company.

Как уже говорилось выше, “live checks” - лишь один пример множества hot potatoes, которые сегодня используют копирайтеры и дизайнеры директ-мейла. Они применяют эти hot potatoes, чтобы создавать новые захватывающие директ-мейл-пакеты, которые получатели открывают, читают и по которым действуют.

Если вы ещё не тестировали настоящий чек или псевдочек, возможно, стоит сделать это в будущей рассылке.

Легендарный копирайтер прямых почтовых рассылок сделал больше, чем просто придумал «блок Джонсона».

2 мая 1941 года Фрэнк Джонсон отправил Фрэнсису ДеВитту Пратту, руководителю отдела подписки Time Inc., шесть писем для прямой рассылки и сопроводительную записку. Позже Джонсон называл Пратта «очень плохим судьёй хорошего текста», но тогда молодому копирайтеру было от него кое-что нужно.

«Вот попытка втиснуть всё в одно письмо, весь подход - со стороны Богатой, Прекрасной Прозы, или Арчибальда Маклиша, а финал - с оттенком Очинклосса», - писал Джонсон, описывая своё первое письмо:

Уважаемый подписчик!

Танковая дивизия поднимает облака пыли вдоль северного побережья Африки… крепкий клепальщик зарабатывает сверхурочные на верфях Ньюпорт-Ньюса… наполовину испуганный, наполовину восторженный юноша совершает первый самостоятельный полёт над Пенсаколой… члены комитета Конгресса в Вашингтоне исписывают бесконечными цифрами листы бумаги, борясь с самым жёстким налоговым законопроектом в истории США…

Затем он перешёл к варианту №2. «Вероятно, это реакция на №1 и довольно легкомысленно для продающего письма. Но предполагается, что вы поймёте: я умею и так».

Уважаемый подписчик!

Хотите прибавить два или три года к своей LIFE?

Вот эти годы:

1941
1942
1943

Потом он перешёл к №3, который описал как «средний путь. Он мне нравится». Начинался он просто:

LIFE не принимает ставок…

Следующее письмо он описал как «та же идея, ужатая до страницы». Джонсон добавил, что «за одним исключением эти письма намеренно несерьёзны по тону. Потому что сейчас 1941 год: заголовки, радио и разговоры у лавки на углу - всё чертовски мрачно».

Чего он хотел? «Все выходные я буду жечь ароматические палочки и бумажные молитвы, потому что очень хочу эту работу, - писал Джонсон. - Важнее другое: теперь я почти уверен, что справлюсь». Пратт, видимо, согласился: Джонсона назначили менеджером по продвижению подписки Life с зарплатой 75 долларов в неделю. Он стал одним из лучших копирайтеров прямой почтовой рассылки, которые когда-либо жили.

Джонсон, умерший 6 марта в возрасте 88 лет, многим был известен как отец «блока Джонсона» - приёма в direct mail, который заранее сообщал читателю, что его ждёт дальше. Но он был ещё и мастером писем на три-четыре страницы - таких, которые, по словам Билла Джейми, «вознаграждали людей за время чтения». И он был жёстким редактором, «хорошим красным карандашом», как сказала Джоан Трокмортон.

При всём этом он оставался скромным человеком и никогда не строил вокруг себя особых легенд. Я понял это во время интервью в 1998 и 1999 годах. «У меня была довольно хорошая репутация копирайтера, - говорил он. - И больше почти ничего».

Фрэнк Джонсон родился в 1912 году в Кембридже, штат Огайо. У него было типичное американское мальчишество: он любил торчать возле аэродромов, но не собирался оставаться на Среднем Западе. В 1934 году этот долговязый юноша окончил Университет штата Огайо со степенью по экономике и отправился в Нью-Йорк.

Его первой работой в большом городе стала должность специалиста по страховым претензиям в Liberty Mutual. Но женщина, чьё заявление он проверял, запустила ему в голову кочергой, и он ухватился за шанс попасть в Time Inc. на должность CBOB - college boy-office boy, «мальчик из колледжа на побегушках» - за 20 долларов в неделю. «Помню, как вошёл в двери Time и подумал: “Эй, я дома”», - говорил он.

CBOB, большинство из которых были выпускниками хороших гуманитарных колледжей, изучали бизнес, украдкой заглядывая во внутреннюю почту, которую разносили. В том числе в почту основателя Генри Люса, чьи красные карандаши подбирал Джонсон.

От CBOB ожидали: либо поднимайся, либо уходи. В 1938 году Джонсон поднялся - в отдел подписки. Time Inc., построенная на прямой почтовой рассылке, держала в штате нескольких сильных авторов и специалистов по подписке, включая Билла Бэринг-Гулда и Ника Замстага. Джонсон, страстно любивший Киплинга, Тёрбера и Твена, скоро стал одним из своих.

«Там все говорили на моём языке, - говорил Джонсон. - Мы были одного типа. Сверхначитанные. Слишком много говорили и слишком много пили. Я мог выпить два мартини, вернуться к работе и не уснуть».

По его личным архивам, первое письмо для Life Джонсон написал в 1940 году. Оно описывало устройство, которое, по словам его дочери Джуди Томс, звучало почти как интернет:

Уважаемый подписчик!

Перед вами художественное изображение мультиперимикротеликона-рейоскопа.

На картинке показана единственная существующая машина такого рода.

Её спроектировал и построил профессор доктор Занатоуп Джонсон, которого вы можете видеть.

Тридцать лет он жил в уединении в огромной лаборатории на вершине холма - планировал, экспериментировал, строил, потому что создавал машину, которая увидит всё интересное во всём мире!

К этому времени в Европе уже началась война, и это всё сильнее отражалось в почтовых материалах Time и Life. Например, одно письмо Time начиналось так:

Нацистский блицкриг пронёсся пламенем по Норвегии, Дании, Голландии, Бельгии, Люксембургу, северной Франции.

«Похоже на то, что мог написать я, - сказал Джонсон в 1999 году. - Или Билл Бэринг-Гулд».

Было и такое начало:

Дорогой выпускник 1940 года!

Ваш класс окончил учёбу прямо в середине величайшего мирового кризиса за пять поколений.

«Чёрт, вот это хорошее начало», - сказал Джонсон, когда прочитал его в 1999 году.

В 1941 году произошла атака на Пёрл-Харбор, и Time объявила в письме прямой рассылки: теперь новости происходят с нами. Джонсон, вполне пригодный к призыву, несмотря на плохое зрение, пошёл в армейскую авиацию. Его отправили на базу Райт-Филд в Огайо, где он выпускал бюллетень авиационной медицинской службы. «Это я проиграл войну, - говорил он. - Я так и не выбрался из страны».

Хорошие годы

После войны Джонсон вернулся в Time Inc., где во время службы за ним сохраняли часть зарплаты.

Из-за послевоенной инфляции «это было хорошее время для прямой рассылки, потому что можно было просто повторять: “Покупайте сейчас, иначе скоро цена удвоится”».

Джонсон просмотрел несколько писем того периода, пытаясь определить авторство. Одним из них было письмо времён холодной войны, известное как «Скомканное письмо», осень 1949 года. Оно было скомкано, будто его свернули в шар.

Дорогой американец!

Вот так могло бы выглядеть это письмо - после того как его вытащили из мусорной корзины и немного разгладили, - если бы я отправил его Андрею Вышинскому, Морису Торезу или Ане Паукер.

Потому что это приглашение подписаться на TIME, а коммунисты так же мало уважают честную журналистику, как и имеют возможность её читать.

«Думаю, я имел к этому какое-то отношение, - говорил Джонсон. - У нас было ещё одно письмо с обожжёнными краями. С ним мы намучились. Во-первых, нам было трудно его поджечь. В конце концов понадобились паяльные лампы. А они норовили поджечь всю чёртову стопку. Люди жаловались, что когда открывали конверт, из него сыпалась сажа. Но, чёрт, делать это было весело».

Потом было письмо Life 1951 года, адресованное всем Джонсонам в США. Для того времени это было удивительное достижение: Time ещё не умела очищать списки от дублей. Джонсон написал:

Дорогой читатель Джонсон!

Вы - один на миллион. И вы, вместе с 999 000 других Джонсонов в США, можете с гордостью говорить о процветающем семейном древе.

Разве такие трюки не были слишком дорогими? «Time Inc. зарабатывала безумные деньги, поэтому мы никогда не спрашивали, сколько что будет стоить, - отвечал Джонсон. - Потом мы смотрели назад и говорили: “Господи, какими же мы были дураками”».

Но легко не было. Джонсон писал от руки на жёлтом юридическом блокноте мягким карандашом Eberhard wingtip и часто работал за карточным столиком в спальне, мучаясь с «третьим письмом на продление подписки или чем-то вроде того», пока его жена Хелен спала. «Я был самым медленным в мире, - говорил он. - Я мог днями смотреть на чистый лист, прежде чем написать слово. Напишу “Уважаемый подписчик”, зачеркну, напишу “Уважаемый читатель”, зачеркну и снова попробую “Подписчик”».

Возможно, было бы проще, если бы письма были короче. Но Джонсон рано обнаружил, «что трёхстраничное письмо работает лучше одностраничного, что бы вы ещё ни делали», говорил он. «Я до сих пор не знаю почему».

Джонсон добавлял: «Редакторы Time и Life постоянно приходили к нам и говорили: “Господи Иисусе, вы пишете эти бесконечные письма, которые никто не может прочитать”. А мы отвечали: “Хорошо, а вы как бы сделали?” Они писали очень грамотное письмо на три четверти страницы, мы честно его тестировали, и оно честно проваливалось каждый раз».

Джонсон гордился своим редакторским мастерством и чутьём на таланты. Одним из его открытий была Милли Стрелиц, работавшая с ним на Райт-Филд. «Я устроил её в Time Inc., потому что она была чертовски хорошим копирайтером», - говорил Джонсон.

Одной из его главных находок стал Билл Джейми. Он пришёл в Time вскоре после Принстона. Его письмо 1951 года для Life, «Прохладная пятница», мастерски воссоздавало осень 1936-го, когда впервые вышел Life. Его рассылали в разных форматах до 1960-х. Позже Джонсон переманил из Time Джоан Трокмортон.

«Конечно, Джейми и Трокмортон были чертовски трудными людьми, - говорил Джонсон. - Эгоисты, страшно красноречивые и очень оскорбительные почти для всех. Фрэнсис ДеВитт Пратт раз в неделю приходил ко мне и говорил: “Уволь Билла Джейми”. А я говорил: “Нет, не уволю”. И мог доказать почему: он был чертовски хорошим автором».

American Heritage

В 1954 году Джонсон начал подрабатывать для American Heritage - стартапа бывших редакторов LIFE Джо Партона, Оливера Дженсена и Джо Торндайка. «Они решили, без всякой нормальной бизнес-экономики, что будут делать журнал без рекламы и в твёрдом переплёте, - говорил Джонсон. - И да, мы доказали, что это возможно, но легко не было».

Скоро Джонсон работал днём, ночью и по выходным, курсируя между Fortune и American Heritage, и даже участвовал в выборе списков для рассылки. В 1955 году он писал своим начальникам в American Heritage, что «по-прежнему скептичен, как девственница на военном корабле», насчёт плана использовать список Changing Times.

Джонсон знал, что историю продавать трудно. В письме 1956 года он заметил:

Способность читать осмысленно - не такое уж распространённое свойство. Тема деликатная, потому что за ней тянется много выводов об образовании, культуре и происхождении - вещах, которые мы в этой стране традиционно смягчаем, особенно если подозреваем, что приобрели их сами.

Он вернулся к этой теме в письме 1961 года:

Если бы вы застали сына или дочь за чтением книги по американской истории, следовали бы они вашему примеру?

Судя по продажам и тиражам хороших книг об американской истории, большинство из нас изучает её в школе, а потом постоянно ссылается на неё, чтобы доказывать свои доводы. Мы проповедуем её детям. Мы восхищаемся людьми, у которых будто бы есть твёрдое чувство истории, и даже избираем их.

Но к источнику возвращаемся редко.

В 1957 году, как только Партон и компания смогли себе это позволить, они взяли Джонсона на полный день. Он был готов. «В Time Inc. я, наверное, уже дошёл до потолка», - говорил он.

Скоро он писал тексты не только для American Heritage, но и для родственного издания Horizon, которое один сотрудник описал как «единственный журнал, который я знал, стоящий выше понимания собственных редакторов». «Никто из нас не мог определить, что это такое, - говорил Джонсон. - Мне нужно было сказать, что такое Horizon, а я никогда не знал. Я просто это выдумывал».

В этот период Джонсон также изобрёл «блок Джонсона», хотя позже это отрицал. «Видимо, я использовал то, что теперь называют блоком Джонсона, в нескольких письмах, а не в миллионах, - говорил он. - И с тех пор я яростно и безрезультатно отрицаю, что изобрёл его, верю в него или что-либо подобное».

Но его поклонники считают, что он заслуживает признания. «Да, Фрэнк действительно это разработал, - сказала Джоан Трокмортон в 1997 году. - Но название и всё остальное появились благодаря Крису Стэггу - сыну Ника Замстага, который работал у Джонсона в American Heritage, а позже управлял агентством вместе с Диком Бенсоном, - и его преданности Фрэнку».

Что это было? Билл Джейми в интервью сказал, что задача блока - кратко пересказать письмо, «как английские писатели XIX века вроде Диккенса писали вверху: “Глава 10, в которой мистер Макгрудер обнаруживает Эмили в компрометирующем положении с сыном директора”».

Джонсон в целом соглашался. «Все мы время от времени ставили текст над обращением, чтобы сказать читателю наверху: “Обратите внимание на это специальное предложение дальше”, или что-то такое», - говорил он. Цель? «Заставить кого-то прочитать эту чёртову штуку. Вот и всё. Не думаю, что у меня была какая-то теория».

Разумеется, «блок Джонсона» был не единственным его новшеством. «Думаю, я сделал в direct mail несколько вещей, за которые мне стоило бы отдать должное, например работающий P.S., - говорил он. - Я заметил: когда люди пролистывают письмо на две-три страницы, они листают и сначала читают P.S.».

Этот приём виден в письме 1961 года:

СЫН ВОЕННОГО МИНИСТРА ПОВЕШЕН ЗА МЯТЕЖ

«ГРИБОВИДНОЕ ОБЛАКО» УБИЛО 30 000 У БЕРЕГОВ США

ВРАЖЕСКИЕ ВОЙСКА ВТОРГЛИСЬ В ВЕРМОНТ

ПОЖИЛОЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ДЕЯТЕЛЬ ЖЕНИЛСЯ НА БЫВШЕЙ ПОДОЗРЕВАЕМОЙ В УБИЙСТВЕ

Дорогой читатель!

Если бы утром 1 апреля - или в любой другой день года - вы прочли эти заголовки, вам было бы трудно в них поверить.

Но они правдивы.

Каждый описывает реальное событие из прошлого вашей страны. Каждое было освещено - без сенсационности, с учёностью и живостью - в последних выпусках American Heritage, журнала об истории.

Письмо заканчивалось P.S.: быстрый ответ гарантирует, что подписка начнётся с особенно большого красочного рождественского номера. Затем перечислялись материалы этого выпуска.

Джонсон также разрабатывал роскошные четырёхцветные брошюры для книг вроде American Heritage History of Railroads in America. Сопроводительное письмо к этой книге начиналось так:

Если вы достаточно взрослый и достаточно удачливый, вы можете помнить, как в детстве лежали в кровати и слышали далеко-далеко свист паровоза, несущегося сквозь ночь. Этот вой был хриплым, печальным, неповторимым. И когда-то он был песней сирены для любого мальчишки.

Пенсия

Однажды Джонсон сказал коллеге: «Ничто из этого не важно. Важна семья». И он в это верил. Он был внимательным отцом, каждый год писал стихи ко дням рождения детей и внуков. Он очень любил путешествовать с Хелен, которая получила юридическое образование в 50 лет. Когда дети выросли, они переехали из Плезантвилла, штат Нью-Йорк, обратно в Нью-Йорк.

Джонсон ушёл из American Heritage в 1976 году, но в нём ещё оставались сильные тексты для direct mail, и он примерно десять лет работал фрилансером, почти до смерти Хелен в 1989 году. Последней фриланс-работой было «то письмо для Nature Conservancy, которое они перестали использовать всего год или два назад и которое не могли побить 12 лет», говорил он в 1998 году. «Я тоже не мог его побить». Письмо начиналось так:

Пучеглазая птица на нашем конверте, которая смотрит на вас с таким раздражением, не просто так. Это местный американский канадский журавль, и, возможно, вы сидите прямо на одном из его мест гнездования.

Когда я навестил Джонсона в 1998 году, он жил в квартире на первом этаже напротив Музея естественной истории. Стены были украшены нью-йоркскими гравюрами. Я также заметил сумку Channel 13 и большие напольные часы по имени Томми, которые перешли по семье Хелен. Несмотря на возраст, у Джонсона ещё оставалась приличная шапка белых волос.

В чём были его секреты успеха в прямой рассылке?

«Всё, чего вы пытаетесь добиться любым письмом, - не дать человеку его выбросить, - говорил он. - Вы рассказываете смешные истории, вставляете смешные картинки, делаете всё что угодно, чтобы он продолжал читать. Одно из моих правил: никогда не заканчивать предложение внизу страницы, чтобы человеку пришлось перевернуть страницу. Я учу вас множеству трюков».

Джонсон добавлял, что всегда ставил «пару абзацев с отступом на второй и третьей страницах, где была смешная история или что-то возмутительное; если человек начинал просматривать письмо по диагонали, они цепляли внимание». Он предупреждал: «Я не верю в восклицательные знаки».

Повторные письма были отдельной задачей. «Вы отправляете четырёхстраничное письмо и ничего не получаете. Потом следом отправляете что-то совсем другое - короче, с другими картинками. “Как вы помните, мы писали вам две недели назад”, или что-то в этом духе. Самое волнующее, конечно, - написать direct mail, отправить его и увидеть, что он сработал».

Джонсон добавлял, что до сих пор «внимательно смотрит каждое рекламное письмо, которое получает», и соглашался, что «искусство писать четырёхстраничное письмо теперь исчезло» - в эпоху лотерей, розыгрышей и переполненных почтовых ящиков.

Графика? «Возьмите милую маленькую девочку и милого щенка, придумайте, как использовать их обоих, - и у вас победитель».

Несмотря на собственный авторский голос, Джонсон не хотел писать романы или пьесы. «Никогда не хотел, - говорил он. - Я могу это отредактировать: вы напишите пьесу и дайте её мне, я её улучшу. Но сам писать не буду».

Как он сам подвёл итог своей карьере?

«Я рад, что больше этим не занимаюсь. В своё время я хорошо этим зарабатывал».

Я копирайтер главных страниц для 100+ стартапов.

Я мог бы примерно разделить свой процесс на четыре шага:

Стратегия - сложно / требует высокой квалификации

Исследование клиентов - легко / утомительно

Написать первый черновик - легко / утомительно

Отредактировать в готовый текст - сложно / требует высокой квалификации

Как вы можете представить, я склонен прокрастинировать на шагах 2 и 3.

Так что недавно я «нанял» двух членов команды, чтобы они взяли на себя эту работу.

Исследователь - Google NotebookLM занимается исследованием клиентов

Младший копирайтер - мой кастомно обученный Gemini Gem пишет первый черновик

Теперь я могу сфокусироваться на шагах 1 и 4, которые куда лучше используют мое время и энергию.

Там много всего, что можно разобрать, но я просто хотел указать вам всем на замечательный NotebookLM.

По сути, вы можете построить LLM для исследования клиентов под каждого клиента.

NotebookLM оптимизирован для исследований.

Он может хранить, организовывать и искать по 50-300 источникам:

PDF-файлы: продающие презентации, отчеты, white papers

Опросы клиентов / расшифровки видео

Документы с брифингом по проекту

Страницы сайта

ВАЖНО: вам стоит потратить какое-то время на аккуратную организацию папки с источниками до того, как вы их загрузите. Группируйте названия файлов. Например: «Sales document - Autumn Product catalogue.PDF»

Теперь вы можете ссылаться на «продающие документы» как на группу и так далее.

У NotebookLM высокий уровень точности и низкий уровень галлюцинаций - но, как и большинство инженеров, он не хороший копирайтер. Поэтому я создаю инсайты и брифы, которые потом скармливаю в Gemini.

Я мог бы писать днями про невероятные вещи, которые делает NotebookLM.

Но дам вам всего один рабочий процесс, чтобы показать суть.

Раньше я тратил несколько дней, пролезая через видео и интервью, чтобы найти отзывы пользователей, которые потом вручную редактировал и организовывал в таблице по use case.

Теперь это занимает 1-2 часа.

Скачать и расшифровать 40+ выпусков подкаста, в которых мой клиент интервьюирует своих клиентов.

Загрузить расшифровки в NotebookLM.

Попросить NotebookLM найти каждую цитату, которая описывает влияние нашего продукта на жизнь клиента, и создать таблицу с колонками: цитата, человек, компания, use case.

Скопировать эту таблицу в Gemini. Попросить мой кастомно обученный копирайтерский Gem превратить эти сырые отзывы в кейсы с коротким заголовком, который начинается с названия компании и включает любые метрики, плюс короткий абзац поясняющего текста под ним.

Бум. Работа на 1-2 дня сделана меньше чем за час.

Я сделал то же самое с кейсами.

Хочу сказать про Fable что его либо очень сильно задушили, либо он таки не стоит поднятой вокруг шумихи.

Нет, это прекрасная модель, очень умная, всё клево.

Но даже не в разы, если сравнить с GPT 5.5, а GPT 5.5 много месяцев уже.

При этом GPT 5.5 вообще никого не ебёт, а вокруг фэйбла разворачиваются какие-то драматические произведения от которых очень сильно уже давно тянет блевать. Перегиб всех возможных мыслимых и немыслимых палок.

И ещё: Fable вообще ни капли не прокачался в вопросах креативности. Сила модели исключительно в машинной логике и области покрытия оной за один промпт.

Никаких прорывов в продумывании например интерфейсов или look&feel я не увидел абсолютно.

Что Opus 4.8 спроси 10 раз и каждый раз будет чуууточку лучше. Что GPT 5.5, что Fable.

За тебя они креативную часть не сделают.

То же самое касается и языка. Нейрослопит точь-в-точь так же.

Получается что это тупо PROшка которая смогла кодить, и всё. Ну и наверно какие-то узкодоменные ниши в духе людей которые занимаются биологическим оружием видят ебейшие прорывы колоссальные, но я со своим сегментом Sales/MarTech - вижу только то что описано выше.

Это всё еще можно выразить так:

Fable дает РОВНО то же самое что GPT 5.5/Opus 4.8, но нужно гораздо меньше промптов на технических задачах, и меньше промптов на ШЛИФОВКЕ творческих, т.к. на больших репах творческих задач без привязанных к ним технических не существует. На маленьком количестве промптов разницей можно пренебречь.

На забеге в 2000 скажем коммитов разница в 30-50% по числу промптов - это подаренные 2 недели жизни.

Когнитивная нагрузка вглубь не сократится, но длина на которой надо её испытывать - сократится, если Fable стал бы доступен 24/7.

У кого какие ультра прорывы происходят в задачах благодаря Fable!

Мне например только что он выкосил с лендинга над которым я работал 4 дня все цифры, заменив их на какие-то нейрослоп плейсхолдеры, со словами "эти цифры потенциально могут отличаться от реальных, а значит это наебалово, надо отображать для рекламы только абсолютно корректные цифры"!!!

На это он потратил 4% weekly allowance :))

Фэйбл вернулся, но общается надменно.

Говорю ему мол слышь милый пёс ёба, разговаривай нормально.

Он такой "на эту и другие темы можете поговорить с Опусом 4.8".

Я же говорил вам что Опус это от слова Опущенный. Или как говорят евреи: ОПУСченный.

Самое сложное в вайбкодинге - допилить до конца. Я думаю гораздо сложнее чем в разработке руками.

Это потому что в разработке ты гораздо более тщательно выбираешь что в принципе делаешь. Гораздо раньше завершения охуел уже от сроков бюджетов итд, и ввиду всего перечисленного знаешь что для тебя является запуском.

Не на 100% конечно, но с поправкой значительно (в сотни раз возможно) меньшей чем когда ввиду нулевой стоимости кода и отсутствию необходимости писать его своими руками, охуеваешь сначала на этапе выбора размаха (изначально уже преувеличив адекватные возможности временного отрезка в десять раз), а потом агульно умножая эту цифру еще пару раз на десять, потому что хули нет, оно же бля вот нахуй само делается ыыыыыыы.

Обман мозга в том что крупное в разработке руками AI ничем не проще чем мелкое, а ДОПИЛИВАНИЕ - это по-сути плеяда мелких склеек всех крупных кусков меж собой для безшовного и безглючного и понятного и адекватного время/деньгозатратам пользовательского опыта.

В процессе ошибочно кажется что все эти "кодовые материки" имеют самое главное значение.

А мелкие штуки меж ними – они же не просто так "мелкие". Они же меньше кода весят, меньше времени занимают соответственно как на планирование так и на разработку.

Но это ебейший и самый коварный обман восприятия.

Это правда - крупную штуку было сложно запилить, а две крупные штуки в два а то и в четыре раза сложнее чем любую из них.

Но вот связать между собой полторы сотни таких штук - это перестает казаться возможным после неисчисляемых дней попыток это сделать, которые выдают куда более хуевый слабый результат чем даже пессимистично прогнозировалось.

Модели тут ну очень плохо помогают. Они будто теряются перед всем этим засилием говна, и говорят между строк что-то в духе:

Братан ты сам виноват что тут столько говнища, тебе это и расхлебывать. Давай мне теперь инструкцию буквально построчную, и я тогда буду хотя бы пытаться делать, иначе иди нахуй, и пользуйся всеми этими фичами, которые мы пилили 3 месяца, по-отдельности. Так же как ты собственно их и разрабатывал ебучий ты хуеплёт.

Ишь че захотел житель Гондураса: я ему всё кодь блядь как батрак последний, и я же еще ему рассказывай как эту всю хуйню теперь связать воедино. Нет уж: либо то либо это. А кодить ты не умеешь, поэтому тебе остается только это, понял, сучёк?

Понял...

Я конечно уже очень сильно продвинулся в склеивании всей этой хуйни, однако Fable показал насколько сильно он может увеличить скорость этого процесса, за счет своего ризонинга и агентского сворма, что утрата фэйбла пиздец как ёбнула по морали.

Тогда я принялся ждать и надеяться на GPT 5.6, потому что наверняка он бы показал что-то сопоставимое с фэйблом на широте рисеча и глубине осмысления именно маленьких этих хуевинок, за счет того же виртуозного управления плеядами агентов, но... И GPT выпустили как-то небывало по-еблански.

Отзывы про ИИ-модель Kimi.com

Здесь я буду собирать короткие отзывы, наблюдения и заметки про Kimi.com: где модель помогает, где ошибается, как держит контекст, насколько удобна в работе с длинными текстами, кодом, поиском и файлами.

Формат простой: один отзыв - отдельная заметка. Новые отзывы будут появляться сверху.

Без рейтингов ради рейтингов. Интересны живые ситуации: задача, промпт, результат, что понравилось, что пришлось перепроверять, стоит ли возвращаться к Kimi для похожей работы.